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元宇宙，這個(gè)詞誕生的意義可能大于一切，大于任何對(duì)她的解讀。元宇宙，無疑是顛覆式創(chuàng)新的集大成者，我很希望元宇宙能夠遍地開花，扎扎實(shí)實(shí)的在各行各業(yè)展現(xiàn)她的魅力。

將“連接即服務(wù)”做到極致

在創(chuàng)造價(jià)值方面，另一家值得關(guān)注的公司是KORE。你有1個(gè)億的物聯(lián)網(wǎng)連接？太多了！試試1000萬個(gè)高價(jià)值連接吧。這就是KORE公司帶給我們的啟發(fā)。

目前KORE公司已經(jīng)在紐交所正式上市，為提供物聯(lián)網(wǎng)“連接即服務(wù)”的企業(yè)開啟了新篇章。為什么我認(rèn)為KORE這家名不見經(jīng)傳的公司，將“連接即服務(wù)”做到了極致呢？因?yàn)樗龖{借區(qū)區(qū)1000萬的連接，就創(chuàng)造了近10億元的收入。

業(yè)界普遍觀點(diǎn)是——數(shù)量是物聯(lián)網(wǎng)收入增長的關(guān)鍵，規(guī)模非常重要。同時(shí)物聯(lián)網(wǎng)價(jià)值鏈最高的部分在于應(yīng)用，連接雖然重要，但其收入占物聯(lián)網(wǎng)總體收入的比例不足10%，且逐年降低。但是KORE卻用實(shí)踐“打臉”了這種認(rèn)知。KORE公司“一反常理”地將物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)作為其核心業(yè)務(wù)（占比超六成），為近7,000家公司提供服務(wù)，也獲得了豐富的回報(bào)。

KORE是怎么做到的？因?yàn)樗秊槿蛭锫?lián)網(wǎng)客戶提供了極為“周到”的“連接即服務(wù)”。這里的關(guān)鍵詞是“周到”。

首先， KORE并非電信運(yùn)營商，但她和全球主流運(yùn)營商都建立了“轉(zhuǎn)售”關(guān)系。KORE不是只與一家當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商合作伙伴，往往是和當(dāng)?shù)?家主流運(yùn)營商均有合作關(guān)系，這樣確保了KORE的物聯(lián)網(wǎng)客戶有更多選擇性。

第二，KORE提供多樣化的連接方式和服務(wù)。從2G、3G、4G、5G到NB-IoT和LTE-M均有涉及，另外也提供衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)接入和非授權(quán)頻譜LPWAN網(wǎng)絡(luò)連接服務(wù)。在傳統(tǒng)連接服務(wù)之外，KORE還提供無縫切換的eSIM服務(wù)、SIM卡遠(yuǎn)程配置，甚至部分核心網(wǎng)服務(wù)。

第三，KORE提供靈活的資費(fèi)體系。KORE的物聯(lián)網(wǎng)連接資費(fèi)體系比較靈活，有小流量的連接資費(fèi)、基于使用的付費(fèi)等多種方式，還有超過100GB的大流量資費(fèi)，保證各類物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用都有對(duì)應(yīng)的收費(fèi)形式。

第四，KORE簡化了合同關(guān)系。KORE提供的管理系統(tǒng)為客戶簡化合同關(guān)系和流程，通過單一合同即可管理客戶所有物聯(lián)網(wǎng)連接。

如此周到的“連接即服務(wù)”，KORE自然吸引了大批擁躉者，其中不乏優(yōu)質(zhì)客戶。根據(jù)KORE公開數(shù)據(jù)，該公司擁有全球3600家客戶，其中大量客戶的聯(lián)網(wǎng)設(shè)備價(jià)值不菲，并且愿意為優(yōu)質(zhì)的連接服務(wù)付費(fèi)。截至2021年6月底，KORE覆蓋的客戶連接數(shù)達(dá)到了1320萬個(gè)。每一連接每季度收入為3.2美元，是一般連接服務(wù)提供商的十余倍。

根據(jù)KORE最新的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，2021年第三季度該公司物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)達(dá)到1360萬個(gè)，LTM（最近12個(gè)月）總營收為2.4億美元。第三季度營收為6790萬美元，同比增長22.8%。比較亮眼的數(shù)據(jù)是，該公司毛利率為52%，EBITDA利潤率為25%，ARR年度經(jīng)常性收入占比為90%。雖然KORE三季度只新增了40萬個(gè)物聯(lián)網(wǎng)連接，低于市場(chǎng)平均，但是KORE不斷從單個(gè)連接中挖掘價(jià)值的策略卓有成效。按照單個(gè)設(shè)備計(jì)算，每一連接為KORE貢獻(xiàn)的年度收入約為17.7美元，即ARPU（Average Revenue Per Unit）值為17.7美元，這一數(shù)字超越了全球大多數(shù)運(yùn)營商。

與直覺相反，隨著連接規(guī)模增長，KORE的ARPU值并沒有被稀釋，反而一貫堅(jiān)挺。究其原因，仍舊與KORE的發(fā)展策略有關(guān)，他們并不注重物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)的高速增長，而是專注于發(fā)展“連接+服務(wù)”模式，深入行業(yè)挖掘物聯(lián)網(wǎng)連接的能力，并且注重提升用戶的留存率。

KORE將自身定位為“一站式”物聯(lián)網(wǎng)連接部署服務(wù)商，并將物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備連接能力的構(gòu)建拆分為上圖中49個(gè)模塊與步驟，其中KORE公司負(fù)責(zé)解決其中的25個(gè)步驟，與合作商共同完成19個(gè)步驟，剩余的5個(gè)模塊KORE也有成熟的生態(tài)伙伴提供服務(wù)。

KORE的“一站式”還體現(xiàn)在他能提供覆蓋全球、多種類型的物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)。雖然KORE自身并非電信運(yùn)營商，但和全球主流運(yùn)營商建立起“轉(zhuǎn)售”關(guān)系，使得該公司業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全球190個(gè)國家。

同時(shí)KORE并非只提供蜂窩網(wǎng)絡(luò)連接服務(wù)，其業(yè)務(wù)包含各類廣域網(wǎng)絡(luò)連接。蜂窩網(wǎng)絡(luò)連接方面，從2G、3G、4G、5G到NB-IoT和LTE-M均有涉及，另外也提供衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)接入和非授權(quán)頻譜LPWAN網(wǎng)絡(luò)連接服務(wù)。在傳統(tǒng)連接服務(wù)之外，KORE還提供如國際連接無縫切換的eSIM服務(wù)、SIM卡遠(yuǎn)程配置甚至部分核心網(wǎng)服務(wù)。

為了更好的發(fā)揮“連接+服務(wù)”模式的優(yōu)勢(shì)，KORE逐步提升物聯(lián)網(wǎng)SaaS服務(wù)的占比。在2021年前三個(gè)季度，KORE的物聯(lián)網(wǎng)連接收入增長了4.9%，而物聯(lián)網(wǎng)解決方案與服務(wù)收入同比增長了68.2%。物聯(lián)網(wǎng)解決方案與服務(wù)在整體營收中的占比，從2020年的26%提升到2021年的32%。

為了方便用戶選購，KORE提供靈活的資費(fèi)體系，有小流量的連接資費(fèi)、基于使用的付費(fèi)等多種方式，還有超過100 GB的大流量資費(fèi)，保證各類物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用都有對(duì)應(yīng)的收費(fèi)形式。

其實(shí)很多物聯(lián)網(wǎng)連接提供商都有向位于連接“上方”的應(yīng)用和服務(wù)挖掘價(jià)值的想法，但是實(shí)踐起來并不簡單。垂直行業(yè)涉及到很多資源和經(jīng)驗(yàn)的綜合，實(shí)施周期長、決策復(fù)雜，也面臨著很高風(fēng)險(xiǎn)。垂直領(lǐng)域往往競(jìng)爭激烈，通常已經(jīng)有了現(xiàn)成的玩家，手握市場(chǎng)渠道和用戶群體。解決這個(gè)問題，KORE的思路是通過收購和業(yè)務(wù)協(xié)同，加強(qiáng)在行業(yè)應(yīng)用的實(shí)力。此前KORE收購了專注于智能醫(yī)療市場(chǎng)的托管服務(wù)提供商INTEGRON公司，最近又收購了醫(yī)療保健領(lǐng)域的物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司Business Mobility Partners。相應(yīng)的，KORE在互聯(lián)健康這一垂直領(lǐng)域的營收增長超過54%。

KORE的用戶粘性很高，2021年第三季度的DBNER（以美元計(jì)算的凈留存率）為114%。DBNER的計(jì)算方法是同一客戶群體，當(dāng)前年份的銷售額與上一年度的比值。從2020年第二季度至今，KORE的這一比值一直大于100%，意味著同一批客戶在KORE的付費(fèi)金額越來越多。前10大客戶平均與KORE合作了6年之久，這些數(shù)據(jù)無疑表明KORE的商業(yè)模式是成功的。

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