源清慧虹是一家通過IOT技術(shù),為基礎(chǔ)設(shè)施提供實時監(jiān)測平臺的高新技術(shù)企業(yè)。從黑龍江零下48度的烏蘇大橋到赤道附近高濕高鹽環(huán)境中的馬爾代夫中馬友誼大橋，公司目前監(jiān)測基礎(chǔ)設(shè)施已超過2000個。實施最早的無錫蓉湖大橋監(jiān)測系統(tǒng)已“超長穩(wěn)定”運營超過10年，是國內(nèi)唯一一個經(jīng)過十年實踐驗證的監(jiān)測案例。源清慧虹核心團隊來自清華，他們將眾多“黑科技”用于基礎(chǔ)設(shè)施的安全監(jiān)測。在預(yù)警系統(tǒng)的輔助下，源清慧虹系統(tǒng)監(jiān)測的基礎(chǔ)設(shè)施實現(xiàn)了“0”安全重大事故，為社會民生提供了一份保障。
源清慧虹CEO王鵬軍
訪談：基礎(chǔ)設(shè)施需要什么樣的安全運維？動態(tài)的監(jiān)測系統(tǒng)的優(yōu)勢在哪里？這是一個什么樣的市場？
王鵬軍：每一個基礎(chǔ)設(shè)施都是有壽命的，基礎(chǔ)設(shè)施一旦出現(xiàn)安全隱患，就可能帶來極大的損失。我們國家過去30年是全世界出了名的“基建狂魔”，沉淀了數(shù)十萬億的基建資產(chǎn)。我國經(jīng)濟迅速發(fā)展超預(yù)期，導(dǎo)致很多原本還在“青年期”的基礎(chǔ)設(shè)施加速“衰老”，靠過去的一年一次“體檢”，或者只用人工巡檢看看“外科”已經(jīng)無法及時判斷設(shè)施的健康狀況。源清慧虹通過給基礎(chǔ)設(shè)施部署各種特殊類型的傳感器打造的實時監(jiān)測系統(tǒng)，可以給基礎(chǔ)設(shè)施看看“內(nèi)科”，通過對于危險信號數(shù)據(jù)的積累和解讀，可以提前感知基礎(chǔ)設(shè)施的安全隱患。
基礎(chǔ)設(shè)施的監(jiān)測運維市場正在發(fā)生變化，過去業(yè)主每年管養(yǎng)的開支，會占到該基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)成本的3%，但動態(tài)實時監(jiān)測還沒有列入到標準管養(yǎng)流程。我們在跟業(yè)主介紹的時候，在獲得業(yè)主的預(yù)算方面相對比較困難。但2020年虎門大橋的渦振事件和無錫某座大橋的突然斷裂，讓更多業(yè)主開始關(guān)注到實時監(jiān)測的重要性。交通部去年發(fā)布了未來3年要完成全國401座特大橋動態(tài)監(jiān)測系統(tǒng)建設(shè)的政策要求，僅部署這401座特大橋，市場預(yù)計增加20億以上的招標訂單。這對源清慧虹而言是一個很好的機會，我們已經(jīng)苦練內(nèi)功10年之久，有著全國最多的特大橋?qū)嵤┌咐?/strong>，預(yù)計會贏得這其中的大量訂單。實時監(jiān)測所帶來的更可靠的安全性可以彌補過去管養(yǎng)體系的缺失。我們堅信，在未來的基礎(chǔ)設(shè)施管養(yǎng)標準中，實時監(jiān)測方案可以能會遲到，但不會缺席。
訪談：創(chuàng)業(yè)公司10年撐下來挺不容易的，是什么讓您可以堅持這么久？
王鵬軍：最初我們也沒想到市場成熟會需要這么久。最先開始我們是研究傳感器的，研究如何讓傳感器的感知更加靈敏、功耗更加低，這個環(huán)節(jié)我們積淀了很多年，現(xiàn)在監(jiān)測系統(tǒng)中有20多款傳感器是我們自主創(chuàng)新研發(fā)的。為了支持一些時間敏感型應(yīng)用，我們專門研發(fā)了一套組網(wǎng)協(xié)議，不僅讓設(shè)備和基站間的組網(wǎng)非常迅速，還可以將節(jié)點和節(jié)點，節(jié)點和基站的時間同步精度控制在10微秒，10微秒意味著我們可以獲得更高質(zhì)量的數(shù)據(jù)，這方面我們領(lǐng)先市場1-2個數(shù)量級。
現(xiàn)在我們的傳感器可以做到電池內(nèi)置10年不用人工更換，自研的傳輸協(xié)議也可以讓部署更加更加高效、簡單，也能省掉一些帶寬費用。這些技術(shù)上的特色成果是通過大量的研發(fā)精力和時間一點一滴積累出來的。另外，我們在市場開拓時，經(jīng)歷了拿著技術(shù)找市場和對著市場深挖技術(shù)的巨大不同，多年的市場開拓經(jīng)歷讓我們從理工科思維，轉(zhuǎn)變成一個更懂客戶需求的技術(shù)團隊，經(jīng)歷過幾年的不停摸索，今年我們的訂單進入到億元級別，盡管在疫情背景下，我們相比去年仍實現(xiàn)了2倍的增長。
訪談：您從技術(shù)出身到做客戶關(guān)系和管理公司，特別是跟國企打交道，從一個極端“只跟技術(shù)打交道”，走到了另一個極端“跟很多人打交道”，這中間經(jīng)歷了什么？
王鵬軍：最開始我是負責(zé)公司的技術(shù)和產(chǎn)品，2019年開始負責(zé)公司全方面的管理，用了3年的時間，逐步調(diào)整過來。這其中我們還經(jīng)過一次業(yè)務(wù)收縮，砍掉了很多過早涉足的領(lǐng)域，該走的彎路已經(jīng)走過了。現(xiàn)在看來，我們團隊的技術(shù)背景在面對客戶的時候是有加分的，因為業(yè)主也越來越專業(yè)，業(yè)主的技術(shù)人員和我們對接時，在同一個頻道上交流，更能理解我們平臺的各個功能，還可以基于我們的平臺做二次開發(fā)，做出更定制化的產(chǎn)品。我們團隊的技術(shù)基因可以提供很好的售前咨詢，讓大訂單可以轉(zhuǎn)化完成，我們已經(jīng)走出了最低點的陣痛期，今年進入到了上升的拐點期。
訪談：現(xiàn)在的訂單金額一般在多大？是否遇到了客情關(guān)系拓展困難，賬期太長的難題？
王鵬軍：我們目前從最開始的單個橋梁監(jiān)測訂單，逐步出現(xiàn)多個橋梁群監(jiān)測的訂單，合同金額從幾十萬的訂單，到今年已經(jīng)連續(xù)出現(xiàn)幾個過千萬級的合同，同時我們還和幾個省級的交通集團合作。我們的優(yōu)勢在于系統(tǒng)經(jīng)過了10年的驗證，產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬。這個市場短期可能靠關(guān)系優(yōu)勢，但長期一定是靠成本優(yōu)勢取勝。我們的產(chǎn)品在基礎(chǔ)設(shè)施部署后，每年只需要前期成本的10%就可以持續(xù)使用，這對于客戶長期來說是最劃算的。我們把客戶的長期使用成本做到最低，業(yè)主也很聰明，會隨著時間的推演，會慢慢的通過各類渠道找到我們合作。我們當(dāng)下?lián)碛斜姸喑晒Π咐?，很容易在投標中脫穎而出，相信未來會更容易。國企的賬期的確是很長，這是大公司的特點，但好處是極少有壞賬。已服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施對我們的LTV價值很高，值得我們提前透支成本去干。
訪談：單個LTV的價值有多高？現(xiàn)實過程中的持續(xù)付費情況怎么樣？
王鵬軍：一個基礎(chǔ)設(shè)施的正常使用年限一般都超過50年，甚至有的都會超過100年，海外很多大的基礎(chǔ)設(shè)施有著幾百年的存續(xù)時間。假設(shè)我們部署了一個特大橋，當(dāng)下是100萬的項目建設(shè)訂單，在兩至三年免維期之后，客戶每年支付10%的運維費用就可以繼續(xù)使用，按照50年的時間計算，后續(xù)的維護費用可以收到470萬，我們的這個客戶的LTV是570萬。只用10%的維護費用可以覆蓋維護成本，這是我們系統(tǒng)穩(wěn)定性給我們帶來巨大紅利,目前業(yè)內(nèi)還沒有其他同行能夠做到這么久硬件幾乎不用更換的水平。我們今年的訂單額約1億，按照80%的維保續(xù)簽率，今年的客戶在未來實際可貢獻的收入能到5億以上。我們這些年來部署的多座橋梁和橋梁群已經(jīng)開始持續(xù)收取后期維護服務(wù)費。
訪談：除了橋梁之外，還有哪些基礎(chǔ)設(shè)施可以使用公司的監(jiān)測系統(tǒng)？
王鵬軍：除了橋梁之外我們還覆蓋了水壩、邊坡、風(fēng)電塔、鐵路、隧道，甚至是古代建筑群，我們的產(chǎn)品能監(jiān)測結(jié)構(gòu)物的物理量變化，比如形變、受力、外部環(huán)境等等，理論上各類基礎(chǔ)設(shè)施都能做到。
訪談：現(xiàn)在公司的財務(wù)情況如何？資本規(guī)劃如何？
王鵬軍：我們之前獲得過2輪投資，今年是我們的拐點之年，實現(xiàn)了扭虧為盈，預(yù)計凈利潤可以達到千萬級。我們之前獲得過源渡資本、清控銀杏的A輪投資，國中創(chuàng)投和遠翼資本的B輪投資以及老股東的跟投和加持，投資人對我們發(fā)展過程中的幫助很大，目前正在洽談B+輪融資的過程中，補充我們目前接到的眾多大單的前期現(xiàn)金流墊付問題，在完成本輪融資后，我們的自有現(xiàn)金流滾動可以支撐到我們走到IPO的階段，在未來3~5年時間，嘗試在國內(nèi)的A股市場實現(xiàn)上市。
訪談：感謝王總詳細介紹，祝福源清慧虹可以穩(wěn)扎穩(wěn)打，走好下一個十年。
