近日，劉克振走進(jìn)了“智聊室”欄目的直播間，與智次方·物聯(lián)網(wǎng)智庫創(chuàng)始人——物女皇彭昭聊了聊他的AIoT“拾光”，本文摘取了兩位大咖對(duì)話中的部分精華內(nèi)容。
“十”是“一”發(fā)生量變帶來的質(zhì)變，與十同音的字也可以詮釋其背后的寓意：視事而識(shí)實(shí)，閱遍千帆才能參透所見背后的真實(shí)。
時(shí)值2022年，正是智次方·物聯(lián)網(wǎng)智庫陪伴AIoT產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第十年，我們?nèi)虏邉澚?strong>《智聊室》訪談節(jié)目，并以“細(xì)說AIoT產(chǎn)業(yè)的‘拾’光”為主題，開始探尋AIoT產(chǎn)業(yè)發(fā)展的激蕩十年。
作為早年探索物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的排頭兵，研華科技董事長(zhǎng)劉克振是首批發(fā)出“共創(chuàng)”呼吁的業(yè)內(nèi)領(lǐng)袖之一，他領(lǐng)導(dǎo)的研華科技也是傳統(tǒng)硬件提供商轉(zhuǎn)型軟硬整合的物聯(lián)網(wǎng)整體解決方案提供商的典型案例。毅然決然轉(zhuǎn)型背后，是他業(yè)內(nèi)浸淫多年對(duì)物聯(lián)網(wǎng)集成商的前瞻認(rèn)知。在集成商經(jīng)過幾年前的狂熱期極速退燒時(shí)，劉克振清楚意識(shí)到集成商陷入瓶頸的原因在于沒有形成行業(yè)化模組解決方案并且沒有實(shí)現(xiàn)跨平臺(tái)的互通互聯(lián)。
基于上述認(rèn)知，劉克振堅(jiān)定的認(rèn)為可快速解決碎片化需求的訂閱制服務(wù)將會(huì)推動(dòng)整個(gè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入爆發(fā)期。研華科技在持續(xù)發(fā)力訂閱制的同時(shí)，不吝于表露進(jìn)化成為賦能集成商的平臺(tái)供應(yīng)商的野心。而這也是劉克振“共創(chuàng)”愿景的中間一環(huán)，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)整體進(jìn)化為硬件軟件水平過硬的共贏生態(tài)。
近日，劉克振走進(jìn)了“智聊室”欄目的直播間，與智次方·物聯(lián)網(wǎng)智庫創(chuàng)始人——物女皇彭昭聊了聊他的AIoT“拾光”。
本文摘取了兩位大咖對(duì)話中的部分精華內(nèi)容，對(duì)話版全文請(qǐng)點(diǎn)擊文末的【閱讀原文】。
共創(chuàng)AIoT生態(tài)體系的伙伴們
彭昭：您是物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)非常資深的前輩，在這個(gè)領(lǐng)域耕耘多年，最近十年間您有哪些印象深刻的經(jīng)歷？
劉克振：我早年就讀于中國(guó)臺(tái)灣新竹交通大學(xué)電信工程系，畢業(yè)后在美商惠普公司的自動(dòng)化儀表部門擔(dān)任業(yè)務(wù)工程師。1983年，我和三位同事一同創(chuàng)辦研華科技，專注于自動(dòng)化業(yè)務(wù)、現(xiàn)在稱為AIoT方面的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，公司成立至今已有39周年，即將迎來40周年了。
2010年，研華科技將企業(yè)愿景定位為Enabling an Intelligent Planet（智能地球的推手），我們下定決心做智能產(chǎn)業(yè)，即物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，以各種各樣的模組賦能集成商，最早是以硬件為切入口的。
十年前的2012年，研華科技已經(jīng)上市10余年了，公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)水平也比較好。當(dāng)時(shí)我就全心投入PC-based Automation中，即以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)做自動(dòng)化業(yè)務(wù)，以硬件業(yè)務(wù)為主，市場(chǎng)規(guī)模越做越大。當(dāng)時(shí)AIoT這個(gè)名詞剛剛提出幾年。隨著時(shí)間推移，我們逐漸確定物聯(lián)網(wǎng)軟件是非做不可的，于是在2015年我們著手物聯(lián)網(wǎng)軟件業(yè)務(wù)，至此才形成了完整的AIoT業(yè)務(wù)體系。2015年我們決定開發(fā)AIoT軟件平臺(tái)，彼時(shí)我們剛好聘請(qǐng)到一位高手——耶魯大學(xué)的楊瑞祥博士，他加入后軟件平臺(tái)開發(fā)工作正式啟動(dòng)，由當(dāng)時(shí)分處西安和臺(tái)北的兩個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)力開發(fā)。
2018年是值得回憶的年份，那年我們的軟件已經(jīng)成型，為此我們首次舉辦了一場(chǎng)盛大的發(fā)布會(huì)。大會(huì)在蘇州召開，共持續(xù)兩天，約有五千多人參加。那次盛會(huì)讓我們倍受鼓舞，同行也為此振奮，我們都認(rèn)為AIoT產(chǎn)業(yè)是可以做起來的，從中獲得了堅(jiān)持深耕的動(dòng)力。
正是那次大會(huì)上，研華科技發(fā)出了“共創(chuàng)（Co-Creation）”的呼吁，希望AIoT產(chǎn)業(yè)上下游可以緊密連接，形成伙伴關(guān)系，共同建立產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系。這是研華科技延續(xù)至今的想法，也正為此持續(xù)付出努力。
半山腰爬坡的集成商仍是好生意
彭昭：從2018年發(fā)出“共創(chuàng)”的呼吁以來已經(jīng)過去五個(gè)年頭，您認(rèn)為AIoT產(chǎn)業(yè)生態(tài)建立的進(jìn)展如何？
劉克振：時(shí)至今日我依然在攀登“構(gòu)建AIoT產(chǎn)業(yè)生態(tài)”這座山峰，坦白說，這個(gè)過程不如當(dāng)時(shí)預(yù)期那般順利。2018年的時(shí)候研華科技已經(jīng)積累了多年硬件業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，全球市場(chǎng)覆蓋率很高。有硬件銷售部隊(duì)打頭陣，即使當(dāng)時(shí)軟件業(yè)務(wù)尚未成熟，但是團(tuán)隊(duì)已經(jīng)建立起來了，我們認(rèn)為未來會(huì)一路長(zhǎng)虹。
但現(xiàn)實(shí)并沒有想象那般順利，雖然很多客戶選擇了我們的軟件，但是整個(gè)AIoT生態(tài)體系的形成與技術(shù)疊加的速度比我想象中慢了很多。過程中出現(xiàn)了很多新興技術(shù)，這是必須要吸納并攻克的難關(guān)。除了技術(shù)更重要的集成落地，根據(jù)我們多年與集成商合作觀察，深知集成商數(shù)量少、規(guī)模小，做這類廠商是相當(dāng)困難的。發(fā)展到今天，我認(rèn)為物聯(lián)網(wǎng)集成商中真正成功獲益的只有鳳毛麟角。
若要深究爬坡速度不及預(yù)期的原因，我認(rèn)為是在于AIoT產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作伙伴中，連接硬件、軟件廠商與客戶的集成商們實(shí)力和數(shù)量與想象中落差較大，作為“潤(rùn)滑劑”的群體發(fā)揮力量有限，造成物聯(lián)網(wǎng)解決方案與客戶需求之間存在一道鴻溝。
彭昭：傳統(tǒng)自動(dòng)化集成商若想轉(zhuǎn)型為物聯(lián)網(wǎng)集成商，需要如何開展業(yè)務(wù)并提升自身水平？
劉克振：傳統(tǒng)工控集成商要向著物聯(lián)網(wǎng)集成商轉(zhuǎn)型是不容易的，兩者之間軟件概念差異很大。傳統(tǒng)集成商的軟件構(gòu)成涉及到PLC（可編程邏輯控制器）、HMI（人機(jī)界面）、SCADA等，物聯(lián)網(wǎng)軟件則涉及到云和容器，架構(gòu)更為復(fù)雜。同時(shí)技術(shù)迭代的速度更快，比如容器管理已經(jīng)到了K8S階段，這是不得不追趕的技術(shù)浪潮，不主動(dòng)利用這些新技術(shù)改造軟件產(chǎn)品，就會(huì)因落伍而消亡。
彭昭：集成商的能力和數(shù)量符合預(yù)期么？雖然物聯(lián)網(wǎng)集成商的利潤(rùn)營(yíng)收都有不錯(cuò)的預(yù)期，是一門好生意，但并沒有那么多企業(yè)入場(chǎng)，原因是什么呢？其中存在哪些瓶頸？
劉克振：我對(duì)中日韓、東南亞這區(qū)域的廠商較為熟悉，根據(jù)我的觀察，集成商能成功的還有少數(shù)。集成商中入場(chǎng)即做物聯(lián)網(wǎng)的廠商很少，發(fā)展也較慢；從傳統(tǒng)自動(dòng)化向物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型的集成商雖然一直在加速轉(zhuǎn)型進(jìn)程，但是一直在貼地疾沖，沒有到起飛階段。
集成商的確是好生意，市面上的所有報(bào)告都對(duì)其前景持有積極態(tài)度，認(rèn)為產(chǎn)業(yè)未來必將發(fā)達(dá)。但在實(shí)現(xiàn)這些愿景之前，物聯(lián)網(wǎng)集成商正面臨兩個(gè)瓶頸。一是要把軟件變成即點(diǎn)即得的快餐，過程精簡(jiǎn)而快捷?，F(xiàn)階段離這個(gè)服務(wù)供應(yīng)水平相去甚遠(yuǎn)，每一個(gè)項(xiàng)目中客戶幾經(jīng)修改，集成商反復(fù)改進(jìn)，投入人力大，執(zhí)行周期長(zhǎng)，這就讓集成商陷入做項(xiàng)目的窠臼。最終使得當(dāng)下工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的軟件遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有手機(jī)軟件那樣方便。
二是跨平臺(tái)互動(dòng)問題，隨之而來的是邊緣零代碼接口的搭建問題。對(duì)于客戶來說只綁定在一個(gè)平臺(tái)對(duì)自身業(yè)務(wù)是有弊端的，為掃清障礙就需要集成商解決跨平臺(tái)互聯(lián)互通的問題。而邊緣接口有很多層次化的東西需要搭建，要想減輕負(fù)擔(dān)必須要采用零代碼來做接口。
上述這些問題對(duì)于定制化解決方案來說，只要付出人力、時(shí)間都可以解決，但是現(xiàn)在大環(huán)境中受限于疫情圈定的距離限制，定制化解決方案效率受限，方案間的復(fù)制速度同樣受限，宏觀而言，集成商的方法論教育乃至進(jìn)化速度都會(huì)受限，爆發(fā)期距今天還很遠(yuǎn)。
訂閱制會(huì)是集成商的救命稻草么？
彭昭：研華科技有沒有看好的行業(yè)機(jī)會(huì)？如何讓產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展？解決當(dāng)前物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中雜亂、費(fèi)工的問題？
劉克振：在2018年的時(shí)候，對(duì)于客戶來說軟件商品并非購(gòu)得即可使用，我們要花一兩天時(shí)間為每位購(gòu)買軟件的客戶進(jìn)行產(chǎn)品使用說明，同時(shí)要解決客戶使用過程中咨詢的問題。而這種模式與我們售賣硬件“上架即售”的直接了當(dāng)模式大相徑庭。近三年的疫情對(duì)軟件業(yè)務(wù)的影響很大，雖然可以遠(yuǎn)程咨詢，但真正復(fù)雜的決策一時(shí)間難以做成。
研華科技近期一直在全力做訂閱制產(chǎn)品，這個(gè)模式改變了過去客戶有問題時(shí)隨叫隨到的狀況，對(duì)于疫情這個(gè)客觀環(huán)境帶來的空間隔閡是行之有效的解決方案。研華科技希望將APP模組變?yōu)閚o code、low code或者SI Enabled Solutions（集成商使能解決方案），以此為提供訂閱制服務(wù)的基礎(chǔ)，以線上的方式完成文件模塊訂閱服務(wù)，實(shí)現(xiàn)WISE-IoTaaS。這項(xiàng)工作是為我們過去陷入做項(xiàng)目的誤區(qū)，忽略向訂閱制方向演進(jìn)的亡羊補(bǔ)牢之舉。
集成商可以利用訂閱制的產(chǎn)品快速形成解決方案，達(dá)到如今手機(jī)裝載的App一般無需咨詢的訂閱制成果水平，那么訂閱制服務(wù)的成功必然會(huì)加快AIoT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度，訂閱制解決方案的普及將會(huì)使物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)迎來爆發(fā)。
彭昭：訂閱制服務(wù)要先從哪些行業(yè)做起？
劉克振：我認(rèn)為智慧工廠和智慧節(jié)能是物聯(lián)網(wǎng)訂閱制向行業(yè)發(fā)展的先行入口。在“雙碳”目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下，智慧節(jié)能擁有一片廣闊的藍(lán)海。同時(shí)，智慧節(jié)能的場(chǎng)景之間邏輯共性較多，易于模塊化復(fù)制，可將算法植入App中，與智慧工廠相比門檻更低。
節(jié)能的場(chǎng)景包括工廠、醫(yī)院、商場(chǎng)等公共空間，大體思路是一致的，大致包括設(shè)備節(jié)能、設(shè)施節(jié)能兩方面。設(shè)施節(jié)能包括重頭部分的空調(diào)系統(tǒng)、燈光系統(tǒng)等，將設(shè)計(jì)的算法植入App中就可以完成操作。
承托AIoT生態(tài)體系共創(chuàng)的平臺(tái)供應(yīng)商
彭昭：您對(duì)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)有怎樣的預(yù)判？
劉克振：2018年大會(huì)上，我在演講中將硬件、集成商、物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的發(fā)展趨勢(shì)勾畫成了三道曲線。按照當(dāng)時(shí)的預(yù)測(cè)，物聯(lián)網(wǎng)集成商將會(huì)在2025年迎來發(fā)展風(fēng)口，行至半山腰，并在2030年抵達(dá)高峰，如今看來時(shí)間節(jié)點(diǎn)基本吻合。
在“高峰”階段，平臺(tái)邊緣一定會(huì)實(shí)現(xiàn)零代碼，上層做成App再下沉到行業(yè)之中。對(duì)照Gartner的技術(shù)成熟曲線來看，物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)過2018年的市場(chǎng)狂熱期后，因模組迭代等技術(shù)問題亟待解決而迅速冷卻，當(dāng)前正處于渡過低谷向上緩行的初期階段。我在圖中標(biāo)注除了現(xiàn)在所處的時(shí)間點(diǎn)，許多問題已經(jīng)解決，任務(wù)已經(jīng)明晰，一批受挫的集成商也已淘汰，剩下的集成商中會(huì)出現(xiàn)勝者。
彭昭：在這樣的預(yù)判之下，研華科技會(huì)采取怎樣的動(dòng)作？
劉克振：自2010年開始，研華科技的愿景就是做智慧地球的推手，為此我們一直在奮斗。
研華科技在AIoT生態(tài)體系中扮演“食材供應(yīng)商”這一角色，做好平臺(tái)供應(yīng)這一環(huán)節(jié)，與扮演各類“餐廳”的集成商共同完成物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)共創(chuàng)。對(duì)于研華科技而言，39年的硬件經(jīng)歷已經(jīng)形成了很強(qiáng)的產(chǎn)品力，軟件方面正在走向成熟，如果訂閱制成功推進(jìn)，那么軟件產(chǎn)品在中國(guó)和歐美等地都有市場(chǎng)空間。
最近兩年研華科技偶爾回歸“餐廳”的角色是不可抗的，面對(duì)集成商們的質(zhì)疑，研華科技需要證明自身的軟件、硬件作為“食材”可以“烹飪”出集成商們所需的各色“料理”，并且“料理”是成功的，讓集成商接受并信任研華科技作為“平臺(tái)供應(yīng)商”這一角色的能力。
在上述業(yè)務(wù)推進(jìn)的同時(shí)，研華科技也在向看好的集成商進(jìn)行投資，其中大部分公司都在做用戶平臺(tái)業(yè)務(wù)。研華科技在和美國(guó)等地的創(chuàng)投公司合作尋找集成商的同時(shí)，也設(shè)立了創(chuàng)投基金等。
彭昭：研華科技是如何應(yīng)對(duì)企業(yè)出海挑戰(zhàn)的？您對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)有怎樣的預(yù)測(cè)？
劉克振：研華科技的業(yè)績(jī)組成中，中國(guó)大陸占比約三分之一，歐洲和美國(guó)占比約50%，其余業(yè)績(jī)來自于俄羅斯、日韓、東南亞、印度等地，業(yè)務(wù)分布與地緣是相對(duì)平衡且中立的，硬件業(yè)務(wù)是主力。從公司員工數(shù)目來看，研華科技在美國(guó)有600多名員工，歐洲有500多名，日本有100多名。在軟件業(yè)務(wù)方面，我們70%的軟件業(yè)務(wù)是在西安研發(fā)的，臺(tái)灣部門也會(huì)有分工，可以說我們的物聯(lián)網(wǎng)軟件產(chǎn)品是國(guó)產(chǎn)化的成果。研華科技的銷售工作在國(guó)內(nèi)進(jìn)行，由西安部門做技術(shù)支持，按照客戶需求軟硬件兼有售出，臺(tái)灣部門負(fù)責(zé)臺(tái)灣本地區(qū)和海外的業(yè)務(wù)相關(guān)工作，布局較為平衡。
在銷售情況方面，相較于硬件產(chǎn)品市場(chǎng)的優(yōu)異表現(xiàn)，軟件銷售額顯得比較低迷，購(gòu)買客戶很少，主要是受制于疫情，為海外客戶解惑只能以線上形式進(jìn)行，中國(guó)大陸的軟件銷售業(yè)績(jī)?cè)谌蛘急瘸^50%。
中國(guó)市場(chǎng)存量巨大，芯片發(fā)展較快，同時(shí)擁有大量勇敢而踴躍的硬件從業(yè)者，雖然在工業(yè)軟件和操作系統(tǒng)方面與國(guó)外存在一定差異，但我預(yù)測(cè)中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展會(huì)在未來趕超歐美。
彭昭：十年后的2023年您有怎樣的計(jì)劃？
劉克振：就我自身而言，我今年已有68歲，在本應(yīng)退休的年齡依然每天工作，希望能對(duì)社會(huì)做一些貢獻(xiàn)。在公司里我希望能做好傳承工作，十年后我應(yīng)該卸任董事長(zhǎng)了，希望后代來接替這一職位，經(jīng)營(yíng)方面的各項(xiàng)業(yè)務(wù)有專業(yè)的人負(fù)責(zé)。我那是應(yīng)該投身公益了。
在物聯(lián)網(wǎng)具體業(yè)務(wù)方面，我希望可以達(dá)成幾個(gè)階段的成就。第一階段是硬件業(yè)務(wù)的成功；第二階段訂閱制成功推行后，軟件都可被訂閱，實(shí)現(xiàn)這階段軟件業(yè)務(wù)的成功；第三階段是實(shí)現(xiàn)行業(yè)的共創(chuàng)，不僅僅限制在研華科技本身，而是連接上下游帶動(dòng)全行業(yè)的廠商，將AIoT生態(tài)系統(tǒng)從硬件成功推向軟件成功，最終集體抵達(dá)第三階段的共生共贏，成功實(shí)現(xiàn)一些共創(chuàng)的個(gè)案。
2022年是智次方·物聯(lián)網(wǎng)智庫陪伴產(chǎn)業(yè)的第十個(gè)年頭，作為聚焦垂直領(lǐng)域的行業(yè)媒體，物聯(lián)網(wǎng)智庫見證了AIoT萬丈高樓平地起的蓬勃發(fā)展，所以，我們即將在6月22日舉行的第四屆“摯物·AloT產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖峰會(huì)”(摯物大會(huì))上與產(chǎn)業(yè)共同回顧AIoT發(fā)展的激蕩十年。為此，物聯(lián)網(wǎng)智庫全新策劃了《智聊室》訪談節(jié)目，并以“細(xì)說AIoT產(chǎn)業(yè)的‘拾’光”為主題，邀請(qǐng)多位資深的行業(yè)大咖，講述他們與AIoT“相識(shí)、相知”的故事，以及對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)的見解。
