連接能力是物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的基礎(chǔ)，托管物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)商也是物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新商業(yè)模式探索的先行者，其中不乏令人眼前一亮的新思路。這篇文章將為你介紹魔力象限中很有特色的三家企業(yè)，分別是KORE公司、1NCE公司和ITRON公司。
今年1月底，知名市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Gartner發(fā)布了“托管物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)魔力象限”。
托管物聯(lián)網(wǎng)連接是一項(xiàng)非常有價(jià)值的服務(wù)，因?yàn)樵S多物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的失敗原因在于連接部署的復(fù)雜性，分散了項(xiàng)目中原本應(yīng)該用于提升用戶體驗(yàn)的精力。
使用托管物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)，有助于簡(jiǎn)化物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的采購(gòu)、連接、配置和部署過程，托管物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)設(shè)備連接、數(shù)據(jù)收集和分析，降低物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備在跨區(qū)域、跨網(wǎng)絡(luò)連接時(shí)的復(fù)雜度，節(jié)約成本并縮短物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的實(shí)施時(shí)間。
2022全球托管物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)魔力象限
與此同時(shí)，由于物聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)面向未來的領(lǐng)域，仍在不斷的快速發(fā)展，幾乎沒有天花板。雖然我們經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展和逐步飽和，但是我們都沒有見過身邊大量設(shè)備全部聯(lián)網(wǎng)、甚至飽和的狀態(tài)，何況現(xiàn)階段我們周圍僅僅只有很少一部分硬件設(shè)備實(shí)現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng)。那么借鑒過去的經(jīng)驗(yàn)和商業(yè)模式，就對(duì)未來的幫助非常有限，我們需要不斷的嘗試，甚至試錯(cuò)。
連接能力是物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的基礎(chǔ)，托管物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)商也是物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新商業(yè)模式探索的先行者，其中不乏令人眼前一亮的新思路。這篇文章將為你介紹魔力象限中很有特色的三家企業(yè)，分別是KORE公司、1NCE公司和ITRON公司。讓我們一起來看看他們的實(shí)踐中，暗含了哪些廣域物聯(lián)網(wǎng)連接的發(fā)展趨勢(shì)。
深入行業(yè)提升ARPU值，少即是多
你有1個(gè)億的物聯(lián)網(wǎng)連接？
太多了！試試1000萬個(gè)高價(jià)值連接吧。
這就是KORE公司帶給我們的啟發(fā)。
業(yè)界普遍觀點(diǎn)是——數(shù)量是物聯(lián)網(wǎng)收入增長(zhǎng)的關(guān)鍵，規(guī)模非常重要。同時(shí)物聯(lián)網(wǎng)價(jià)值鏈最高的部分在于應(yīng)用，連接雖然重要，但其收入占物聯(lián)網(wǎng)總體收入的比例不足10%，且逐年降低。
但是KORE卻用實(shí)踐“打臉”了這種認(rèn)知。
在文章《區(qū)區(qū)1000萬連接就能帶來十億收入，物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)商KORE做對(duì)了什么？》中，物聯(lián)網(wǎng)智庫曾經(jīng)介紹過這家公司的特點(diǎn)。KORE公司“一反常理”地將物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)作為其核心業(yè)務(wù)（占比超六成），為近7,000家公司提供服務(wù)，也獲得了豐富的回報(bào)。
根據(jù)KORE最新的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，2021年第三季度該公司物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)達(dá)到1360萬個(gè)，LTM（最近12個(gè)月）總營(yíng)收為2.4億美元。第三季度營(yíng)收為6790萬美元，同比增長(zhǎng)22.8%。比較亮眼的數(shù)據(jù)是，該公司毛利率為52%，EBITDA利潤(rùn)率為25%，ARR年度經(jīng)常性收入占比為90%。
KORE本季度只新增了40萬個(gè)物聯(lián)網(wǎng)連接，低于市場(chǎng)平均，但是KORE不斷從單個(gè)連接中挖掘價(jià)值的策略卓有成效。按照單個(gè)設(shè)備計(jì)算，每一連接為KORE貢獻(xiàn)的年度收入約為17.7美元，即ARPU（Average Revenue Per Unit）值為17.7美元，這一數(shù)字超越了全球大多數(shù)運(yùn)營(yíng)商。
與直覺相反，隨著連接規(guī)模增長(zhǎng)，KORE的ARPU值并沒有被稀釋，反而一貫堅(jiān)挺。究其原因，仍舊與KORE的發(fā)展策略有關(guān)，他們并不注重物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)的高速增長(zhǎng)，而是專注于發(fā)展“連接+服務(wù)”模式，深入行業(yè)挖掘物聯(lián)網(wǎng)連接的能力，并且注重提升用戶的留存率。
KORE將自身定位為“一站式”物聯(lián)網(wǎng)連接部署服務(wù)商，并將物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備連接能力的構(gòu)建拆分為上圖中49個(gè)模塊與步驟，其中KORE公司負(fù)責(zé)解決其中的25個(gè)步驟，與合作商共同完成19個(gè)步驟，剩余的5個(gè)模塊KORE也有成熟的生態(tài)伙伴提供服務(wù)。
KORE的“一站式”還體現(xiàn)在他能提供覆蓋全球、多種類型的物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)。雖然KORE自身并非電信運(yùn)營(yíng)商，但和全球主流運(yùn)營(yíng)商建立起“轉(zhuǎn)售”關(guān)系，使得該公司業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全球190個(gè)國(guó)家。
同時(shí)KORE并非只提供蜂窩網(wǎng)絡(luò)連接服務(wù)，其業(yè)務(wù)包含各類廣域網(wǎng)絡(luò)連接。蜂窩網(wǎng)絡(luò)連接方面，從2G、3G、4G、5G到NB-IoT和LTE-M均有涉及，另外也提供衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)接入和非授權(quán)頻譜LPWAN網(wǎng)絡(luò)連接服務(wù)。在傳統(tǒng)連接服務(wù)之外，KORE還提供如國(guó)際連接無縫切換的eSIM服務(wù)、SIM卡遠(yuǎn)程配置甚至部分核心網(wǎng)服務(wù)。
為了更好的發(fā)揮“連接+服務(wù)”模式的優(yōu)勢(shì)，KORE逐步提升物聯(lián)網(wǎng)SaaS服務(wù)的占比。在2021年前三個(gè)季度，KORE的物聯(lián)網(wǎng)連接收入增長(zhǎng)了4.9%，而物聯(lián)網(wǎng)解決方案與服務(wù)收入同比增長(zhǎng)了68.2%。物聯(lián)網(wǎng)解決方案與服務(wù)在整體營(yíng)收中的占比，從2020年的26%提升到2021年的32%。
為了方便用戶選購(gòu)，KORE提供靈活的資費(fèi)體系，有小流量的連接資費(fèi)、基于使用的付費(fèi)等多種方式，還有超過100 GB的大流量資費(fèi)，保證各類物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用都有對(duì)應(yīng)的收費(fèi)形式。
其實(shí)很多物聯(lián)網(wǎng)連接提供商都有向位于連接“上方”的應(yīng)用和服務(wù)挖掘價(jià)值的想法，但是實(shí)踐起來并不簡(jiǎn)單。垂直行業(yè)涉及到很多資源和經(jīng)驗(yàn)的綜合，實(shí)施周期長(zhǎng)、決策復(fù)雜，也面臨著很高風(fēng)險(xiǎn)。垂直領(lǐng)域往往競(jìng)爭(zhēng)激烈，通常已經(jīng)有了現(xiàn)成的玩家，手握市場(chǎng)渠道和用戶群體。解決這個(gè)問題，KORE的思路是通過收購(gòu)和業(yè)務(wù)協(xié)同，加強(qiáng)在行業(yè)應(yīng)用的實(shí)力。
此前KORE收購(gòu)了專注于智能醫(yī)療市場(chǎng)的托管服務(wù)提供商INTEGRON公司，最近又收購(gòu)了醫(yī)療保健領(lǐng)域的物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司BusinessMobility Partners。相應(yīng)的，KORE在互聯(lián)健康這一垂直領(lǐng)域的營(yíng)收增長(zhǎng)超過54%。
KORE的用戶粘性很高，2021年第三季度的DBNER（以美元計(jì)算的凈留存率）為114%。DBNER的計(jì)算方法是同一客戶群體，當(dāng)前年份的銷售額與上一年度的比值。從2020年第二季度至今，KORE的這一比值一直大于100%，意味著同一批客戶在KORE的付費(fèi)金額越來越多。前10大客戶平均與KORE合作了6年之久，這些數(shù)據(jù)無疑表明KORE的商業(yè)模式是成功的。
用地板價(jià)喚醒“人民的力量”
1NCE公司的策略和KORE完美互補(bǔ)，1NCE看重的，除了規(guī)模，還是規(guī)模。
1NCE的物聯(lián)網(wǎng)連接單價(jià)低得令人難以置信，每年只有1歐元。在文章《NB-IoT價(jià)格屠夫初現(xiàn)江湖，1歐元/年！》曾經(jīng)提到，1NCE公司提供的是一個(gè)10年期的生命周期資費(fèi)，用戶為每個(gè)物聯(lián)網(wǎng)連接一次性付費(fèi)10歐元，設(shè)備運(yùn)行10年之內(nèi)都無需再付費(fèi)，這一資費(fèi)里包括最高500MB流量。
1NCE公司成立于2017年12月，最初只有創(chuàng)始人和三名員工，總部位于德國(guó)科隆，在2018年8月開始對(duì)外銷售產(chǎn)品。隨后1NCE的擴(kuò)張速度很快，并得到了軟銀和德國(guó)電信共計(jì)5000萬美元的投資，最近一次投資發(fā)生在2022年1月。
1NCE為所有用戶提供統(tǒng)一的資費(fèi)，每年只有1歐元。這個(gè)價(jià)格很容易讓人聯(lián)想到最近申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)的另一家公司Sigfox。Sigfox曾經(jīng)風(fēng)光無二，不僅獲得了創(chuàng)紀(jì)錄的融資，也是對(duì)每一物聯(lián)網(wǎng)連接設(shè)備收取1歐元/年資費(fèi)這種方案的提出者。
與Sigfox不同，1NCE的連接服務(wù)搭載于德國(guó)電信遍布在歐洲20多個(gè)國(guó)家的NB-IoT網(wǎng)絡(luò)資源之上，并與中國(guó)電信達(dá)成合作，免除了以一家創(chuàng)業(yè)公司之力，自行建設(shè)并運(yùn)營(yíng)獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)。
1NCE在2021年上半年實(shí)現(xiàn)了970萬個(gè)托管物聯(lián)網(wǎng)連接，是魔力象限中增速最快的一家企業(yè)，主要面向中小型企業(yè)提供服務(wù)。
對(duì)于NB-IoT的業(yè)務(wù)擴(kuò)展，合宙通信的創(chuàng)始人秦鵬曾經(jīng)做過明確分析。他提到：“無論NB-IoT是不是具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)，由于它的超窄帶的通信屬性，所以天生的只能靠海量的人群參與這個(gè)產(chǎn)業(yè)，才可能形成商業(yè)閉環(huán)，才可能形成長(zhǎng)久的產(chǎn)業(yè)鏈。真正對(duì)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性推動(dòng)的，永遠(yuǎn)是廣大的人民群眾，只有海量的人群的參與，才有可能把一個(gè)領(lǐng)域的應(yīng)用推廣到極致?！?/p>
1NCE的聰明之處在于，他直接給出了NB-IoT的“地板價(jià)”，試圖激發(fā)人民的力量，讓碎片化的遍布于各行各業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)。在NB-IoT費(fèi)用大大降低、資費(fèi)簡(jiǎn)化的情況下， OEM廠商、模組、網(wǎng)關(guān)、物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等企業(yè)參與物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的成本和門檻也同步觸底。
根據(jù)1NCE公司的觀點(diǎn)，只要將聯(lián)網(wǎng)成本降低到一定閾值之下，任何類型的資產(chǎn)都可以被追蹤，也都可以變得更有追蹤價(jià)值，1NCE想開拓的是“微型資產(chǎn)的追蹤經(jīng)濟(jì)”這個(gè)賽道。
根據(jù)GSMA智庫的數(shù)據(jù)，2017到2025年，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的連接數(shù)量將從30億增長(zhǎng)到接近140億。每臺(tái)設(shè)備每年收費(fèi)1歐元，雖然這點(diǎn)營(yíng)收在運(yùn)營(yíng)商看來只是杯水車薪，但卻可以支撐一家創(chuàng)新型企業(yè)的健康發(fā)展。如果將連接視為一個(gè)關(guān)鍵入口，平臺(tái)服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)以及其他關(guān)聯(lián)性業(yè)務(wù)，也將成為1NCE新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)。
“終端硬件+連接+應(yīng)用服務(wù)”一體化方案
ITRON公司的托管物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)，涵蓋了硬件、連接和決策分析與服務(wù)的全套方案，構(gòu)成了一個(gè)產(chǎn)品組合。無論是想構(gòu)建構(gòu)建連接能力的硬件企業(yè)，還是想布局模組與終端的連接能力提供商，都可以借鑒ITRON的做法，因此Gartner將其定位為魔力象限中的遠(yuǎn)見者。
ITRON這家公司的歷史相當(dāng)悠久，成立于1977年，專注于為公共事業(yè)單位提供測(cè)量、監(jiān)測(cè)和能源管理方案，利基市場(chǎng)有三個(gè)：電力、天然氣和供水。2021年上半年，ITRON的托管物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)接近7300萬個(gè)，同比增長(zhǎng)2%。
從銷售額上來看，2020年ITRON公司的營(yíng)收主要來自硬件設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)連接獲得的收入，分別占比32%和57%，決策與應(yīng)用服務(wù)占比僅為11%。
雖然目前占比不高，但I(xiàn)TRON公司很是看好應(yīng)用服務(wù)的市場(chǎng)潛力，并預(yù)計(jì)到2024年，這項(xiàng)業(yè)務(wù)將是帶動(dòng)營(yíng)收和提升毛利率的主要?jiǎng)恿Α?/p>
與KORE公司不同，由于ITRON公司提供硬件和連接一體化的解決方案，因此很難兼顧網(wǎng)絡(luò)類型的多樣性。ITRON的主要托管物聯(lián)網(wǎng)連接產(chǎn)品是基于Wi-SUN（IEEE 802.15.4g）的IPv6網(wǎng)狀網(wǎng)絡(luò)。
Wi-SUN是一套基于IP技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)LPWAN網(wǎng)絡(luò)協(xié)議，利用全球標(biāo)準(zhǔn)IEEE 802.15.4g規(guī)范作為基礎(chǔ)，統(tǒng)一物理層、鏈路層、網(wǎng)絡(luò)層及傳輸層的技術(shù)規(guī)范，同時(shí)在產(chǎn)品測(cè)試和規(guī)范一致性認(rèn)證方面做到統(tǒng)一和管理，最終可以確保經(jīng)過認(rèn)證產(chǎn)品之間的互通性。
2014年，ITRON在開發(fā)了OpenWay Riva自適應(yīng)通信技術(shù)之后，開始培育合作伙伴生態(tài)，創(chuàng)建和運(yùn)營(yíng)了物聯(lián)網(wǎng)開發(fā)者社區(qū)。2015年，OpenWay Riva獲得了Wi-SUN的認(rèn)證，被納入 Wi-SUN 聯(lián)盟的標(biāo)準(zhǔn)組合。2021年OpenWay的生態(tài)合作伙伴數(shù)量超過250家。
寫在最后
魔力象限中這三家公司的做法各自有代表性，分別指代了廣域物聯(lián)網(wǎng)連接的三個(gè)發(fā)展方向：深入行業(yè)提升ARPU值，做大規(guī)模再謀求網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，或者軟、硬、連接全套打包提供完整方案。
雖然方向各不相同，但他們也有相同點(diǎn)：在不同方向上每家企業(yè)都進(jìn)行了取舍，要么屏蔽了對(duì)連接規(guī)模的追求，要么放棄了靚麗的ARPU值，要么不執(zhí)著于網(wǎng)絡(luò)類型的多樣性。
通過這三家公司的實(shí)踐，“三元悖論”在物聯(lián)網(wǎng)連接領(lǐng)域正在逐步顯現(xiàn)。就像經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域有個(gè)著名的“蒙代爾三角”，含義是：本國(guó)貨幣政策的獨(dú)立性、匯率的穩(wěn)定性、資本的完全流動(dòng)性，三者不能同時(shí)實(shí)現(xiàn)，最多只能同時(shí)滿足兩個(gè)目標(biāo)，而放棄另外一個(gè)目標(biāo)。物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的連接規(guī)模、用戶留存率和ARPU值，這三者看似也很難兼得，不同的取舍造就了差異化的企業(yè)發(fā)展路徑。
參考資料：
1.RecentKORE acquisition indicative of wider IoT connectivity trends，作者：Matt Hatton，來源：transformainsights.com
2.MagicQuadrant for Managed IoT Connectivity Services, Worldwide，作者：Pablo Arriandiaga、Eric Goodness，來源：Gartner
