作者：Sophia
物聯(lián)網(wǎng)智庫 原創(chuàng)
大約10年前（2014 年 11 月），全球最具影響力的管理思想家、哈佛商學(xué)院教授邁克爾·波特和PTC 前首席執(zhí)行官吉姆·赫普爾曼在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表了一篇廣受認可的文章，題為《智能互聯(lián)產(chǎn)品如何改變競爭》。在文章中他們認為，物聯(lián)網(wǎng)連接產(chǎn)品將改變傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)構(gòu)、商業(yè)模式以及許多行業(yè)的競爭性質(zhì)。
雖然變化沒有如預(yù)期中那般迅速，但10年后的今天，截至2023年，全球范圍內(nèi)已有超過160億臺活躍的互聯(lián)設(shè)備，包括消費類設(shè)備（例如智能家居和手表）和企業(yè)設(shè)備（例如互聯(lián)工廠機械、電氣設(shè)備和商用車輛）。大多數(shù)大型原始設(shè)備制造商（OEM）都制定了互聯(lián)產(chǎn)品的路線圖，以及對應(yīng)的軟件化和服務(wù)化戰(zhàn)略。
2014 年，當(dāng)這篇名作發(fā)表之際，知名物聯(lián)網(wǎng)調(diào)研機構(gòu)IoT Analytics 采訪了許多 OEM 廠商，彼時他們的問題普遍是——“我是否也應(yīng)構(gòu)建互聯(lián)的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品？”如今，到了 2024 年，情況發(fā)生了劇變，互聯(lián)的價值得到了廣泛認可，而OEM提出的問題則變成——“我應(yīng)該如何構(gòu)建我的（下一個）智能互聯(lián)產(chǎn)品？”與此相關(guān)的問題是，“商業(yè)模式應(yīng)該是什么樣的？”
由于企業(yè)追求利潤的本質(zhì)，商業(yè)模式是一個永遠不會過時的話題。就在近日，IoT Analytics 發(fā)布了最新版《2024 年物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化和商業(yè)模式應(yīng)用報告》，該報告調(diào)研了100家OEM廠商，以了解這些廠商在將其互聯(lián)產(chǎn)品的規(guī)模擴展至數(shù)千、數(shù)萬甚至百萬量級時，有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)和最佳實踐？
在將智能互聯(lián)產(chǎn)品推向市場時，有許多問題需要進行權(quán)衡，例如：
應(yīng)該重點開發(fā)哪些功能？
是否將硬件、軟件、服務(wù)或數(shù)據(jù)貨幣化？或者是這些的組合？
是一次性收費、按月收費還是按使用次數(shù)收費（按使用付費）？
應(yīng)該免費提供某些功能嗎？
是通過外部供應(yīng)商采購技術(shù)堆棧、內(nèi)部開發(fā)還是尋找開源解決方案？
基于對參與者的調(diào)查數(shù)據(jù)，IoT Analytics 的報告提供了對這些問題的權(quán)衡和對更成功物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的關(guān)注，并總結(jié)出了八大洞察。
洞察一：OEM 銷售的產(chǎn)品中有 40% 是互聯(lián)產(chǎn)品
調(diào)查參與者報告稱，平均而言，其2023年銷售的產(chǎn)品組合中，互聯(lián)產(chǎn)品占比為40%。參與者預(yù)計到2026年，這一平均值將上升至54%，盡管亞太地區(qū)的OEM廠商已經(jīng)看到超過50%的銷售產(chǎn)品是互聯(lián)的。
截至2023年第四季度，機械原始設(shè)備制造商和電氣設(shè)備制造商在這方面是先行者。然而，來自其他主要行業(yè)OEM的受訪者預(yù)計，他們的互聯(lián)產(chǎn)品在未來三年銷售的產(chǎn)品總量中將占據(jù)更多份額。
根據(jù)調(diào)查參與者的說法，2023 年汽車OEM銷售的產(chǎn)品中約 34% 是聯(lián)網(wǎng)的，但到 2026 年，該行業(yè)的參與者預(yù)計其 OEM 的互聯(lián)產(chǎn)品份額將達到 54%，是其他主要行業(yè)中預(yù)期增長最大的。
洞察二：拉近OEM和客戶之間的關(guān)系是互聯(lián)產(chǎn)品最有價值的功能
研究發(fā)現(xiàn)，有跡象表明聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的核心價值在于將OEM和客戶的關(guān)系拉近。67% 的調(diào)查參與者表示，深入了解客戶對其產(chǎn)品和服務(wù)的使用情況對于他們的組織來說要么極其有用，要么非常有用——在互聯(lián)產(chǎn)品的好處方面排名最高。其次是更好地管理客戶需求，61% 的 OEM 表示這非常有用或極其有用。
然而，這不僅僅是關(guān)于銷售或者專注于特定的合作伙伴關(guān)系。相反，公司發(fā)現(xiàn)這些信息更有價值，因為他們可以理解客戶行為，分析它，了解其產(chǎn)品的廣泛使用情況，并更好地服務(wù)他們當(dāng)前和未來的客戶。
洞察三：OEM 需要 41 個月才能將互聯(lián)產(chǎn)品推向市場
研究發(fā)現(xiàn)，參與調(diào)查的 OEM 從項目啟動到首次銷售（上市時間）平均需要 41 個月，其中 43% 的 OEM 表示需要超過 45 個月才能實現(xiàn)首次銷售。
汽車行業(yè)的參與者報告稱，其整體上市時間最慢，從項目啟動到第一個付費客戶平均需要 53 個月。與之相比，電氣設(shè)備OEM的上市周期最快，平均為 33 個月。
洞察四：微軟、思科和 AWS 是被提及最多的三家供應(yīng)商
根據(jù)調(diào)查參與者的說法，OEM似乎經(jīng)常外包其技術(shù)堆棧的各個方面。本次研究調(diào)查的 100 家 OEM 提到了 150 家不同的供應(yīng)商。技術(shù)堆棧中最常外包的部分包括連接服務(wù)（例如蜂窩網(wǎng)絡(luò)連接服務(wù)）、連接硬件（例如調(diào)制解調(diào)器和網(wǎng)關(guān)）以及基于云的應(yīng)用。
調(diào)查參與者報告中提及最多的供應(yīng)商是微軟（在我們查詢的全部 12 個技術(shù)堆棧類別中均有提及）、亞馬遜AWS（在 12 個類別中的 11 個類別中被提及）和思科（在 12 個類別中的 10 個類別中被提及）。
洞察五：成功的 OEM 能夠幫助其客戶優(yōu)化工作流程
來自成功公司（互聯(lián)產(chǎn)品攤銷時間為 24 個月或更短的公司）的 61% 的調(diào)查參與者表示，工作流程優(yōu)化對于其客戶至關(guān)重要或具有很高價值。而在較不成功的公司中，只有 21% 的人也這么認為——兩者之間足足有40個百分點的差距。
在對比成功和較不成功的 OEM 如何評估軟件或服務(wù)對其客戶的價值時，這一差距是最大的，由此反映出成功的 OEM 能夠幫助客戶優(yōu)化其工作流程。
一個顯著例子是德國工業(yè)機械制造公司通快（Trumpf）。這家高科技公司位于德國Ditzingen，專為客戶提供機床和激光技術(shù)生產(chǎn)解決方案。金屬板的工藝鏈包括打孔、切割、彎曲和焊接等步驟。針對每個步驟，通快都可以提供適合的設(shè)備，例如2D激光切割機、轉(zhuǎn)動彎曲和打孔機以及激光焊接系統(tǒng)。而其Oeon軟件是一款針對鈑金加工商的工作流程優(yōu)化工具，其功能包括數(shù)字訂單管理、材料和庫存的可追溯性以及整體訂單流程的優(yōu)化。Trumpf 設(shè)計的 Oseon 旨在幫助改進普通鈑金加工商工作流程中鈑金生產(chǎn)過程的每個步驟。
Oeon軟件的車間數(shù)字助手Workmate可為每個加工步驟提供必要的與生產(chǎn)有關(guān)的信息——無論是2D激光切割、沖床、折彎還是手動焊接、組裝、噴涂，都可以根據(jù)工位的類型，指導(dǎo)生產(chǎn)員工完成即將到來的生產(chǎn)過程中的各個步驟。
物流環(huán)節(jié)，Oseon Logistics可以準確告知車間員工哪個訂單應(yīng)該被接收、存儲或發(fā)送到一個特定的工作站。這個軟件基于生產(chǎn)計劃中現(xiàn)有的訂單數(shù)據(jù)，能自動生成由A到B的運輸流程，并發(fā)送給工人或自動導(dǎo)向搬運車系統(tǒng)。
洞察六：根據(jù)客戶使用情況追加銷售軟件是最成功的商業(yè)模式創(chuàng)新
表：商業(yè)模式創(chuàng)新概述（按創(chuàng)新程度升序排列）
根據(jù)上表，在商業(yè)模式創(chuàng)新方面，OEM有多種可以探索和嘗試的選擇。然而，根據(jù)調(diào)查參與者的說法，表現(xiàn)最佳的創(chuàng)新是根據(jù)實際產(chǎn)品使用情況追加銷售軟件/服務(wù)，即OEM觀察客戶產(chǎn)品使用情況并提供相關(guān)附加產(chǎn)品。在67名聲稱嘗試了這種創(chuàng)新的OEM受訪者中，有60人（或90%）表示它取得了成功。
最常見的創(chuàng)新是向客戶提供特定的性能保證（例如，特定的正常運行時間保證），這也具有第二高的成功率（為59%）。然而，這也帶來了更多的風(fēng)險，因為OEM必須準備好信守承諾并迅速解決問題。
洞察七：IT 和數(shù)據(jù)安全問題仍然困擾著客戶。
根據(jù)調(diào)查參與者的說法，平均而言，客戶在采用新的基于物聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字服務(wù)和軟件時報告的三個最大的擔(dān)憂/障礙是：
1：IT/數(shù)據(jù)安全問題
2：將產(chǎn)品集成到遺留系統(tǒng)中的問題
3：缺乏預(yù)算/預(yù)算不足
該統(tǒng)計數(shù)據(jù)中最值得注意的是，自 2020 年 IoT Analytics 發(fā)布有關(guān) OEM 物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模式的報告以來，IT 和數(shù)據(jù)安全問題仍然是最大的障礙。這些擔(dān)憂是可以理解的，因為互聯(lián)產(chǎn)品中的安全漏洞對許多人來說仍然記憶猶新。例如，2021 年，黑客獲得了美國建筑安全解決方案供應(yīng)商Verkada生產(chǎn)的超過 15 萬個攝像頭的訪問權(quán)限，從而泄露了客戶數(shù)據(jù)，并允許對醫(yī)院、監(jiān)獄、學(xué)校甚至特斯拉汽車進行視頻訪問。
羅克韋爾自動化（Rockwell Automation）發(fā)布了名為《工業(yè)運營中100多起網(wǎng)絡(luò)安全事件解剖》的調(diào)研報告似乎也印證了這一結(jié)論。報告發(fā)現(xiàn)：在過去短短幾年的時間內(nèi)， OT/ICS 安全事件已超過 1991 年至 2000 年期間報告的總數(shù)。
具體而言：能源行業(yè)受到的安全攻擊最為集中（39%），受到攻擊的頻率是排行第二垂直行業(yè)的三倍多；超過一半的 OT/ICS 安全事件中，SCADA系統(tǒng)都被作為攻擊目標 (53%)，PLC則是第二常見的攻擊目標 (22%)；在報告調(diào)研的 OT/ICS 安全事件中，60% 導(dǎo)致運營中斷，40% 導(dǎo)致未經(jīng)授權(quán)的訪問或數(shù)據(jù)泄露，更廣泛的供應(yīng)鏈在 65% 的情況下也會受到影響。
面向未來，隨著越來越多的系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備連接到OT/ICS環(huán)境中，建立強大的現(xiàn)代OT/ICS安全計劃必須成為每個工業(yè)組織維護安全、可靠運營和持續(xù)可用性的責(zé)任的一部分。
洞察八：隱私和法規(guī)限制了 OEM 的能力。
除了客戶對安全相關(guān)的擔(dān)憂之外，旨在保護客戶數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)安全標準的法規(guī)似乎也阻礙了歐洲 OEM 充分利用其互聯(lián)產(chǎn)品的能力。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，平均 71% 的歐洲 OEM 認為隱私和安全法限制了他們充分利用互聯(lián)產(chǎn)品解決方案的能力。歐洲是 2020 年類似研究中唯一在這方面有所增長的地區(qū)；北美和亞洲分別下降了 22% 和 18%，但 56% 的北美 OEM 表示感受到類似的限制。
隨著北美OEM對這種阻礙感的減少，值得注意的是，59% 的北美整車廠表示他們擁有客戶生成的數(shù)據(jù)，比歐洲和亞洲整車廠高出 17 個百分點。話雖如此，72% 的北美原始設(shè)備制造商報告稱，客戶可以決定是否與原始設(shè)備制造商共享生成的數(shù)據(jù)。
寫在最后
當(dāng)今，許多OEM對其業(yè)務(wù)模式進行了創(chuàng)新，并隨后擴展至數(shù)十萬甚至數(shù)百萬臺互聯(lián)設(shè)備，比如：
BMW在全球道路上行駛著超過 2000 萬輛聯(lián)網(wǎng)汽車
約翰迪爾 (John Deere)在現(xiàn)場擁有超過 500000 臺互聯(lián)農(nóng)業(yè)和建筑行業(yè)機器
迅達在全球擁有超過 500000 部聯(lián)網(wǎng)電梯
UNOX連接了 30000 多臺烤箱
……
《2024 年物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化和商業(yè)模式應(yīng)用報告》中的研究表明，許多成功的商業(yè)化模式正在擴展，但也有相當(dāng)一部分商業(yè)化模式?jīng)]有取得預(yù)期的成功，藏在背后的關(guān)鍵問題是，“為什么一些互聯(lián)產(chǎn)品 OEM 廠商比其他 OEM 更成功？”——上文中提及的一些報告調(diào)研結(jié)果或許能提供很好的參考。
OEM廠商們面臨的另一大挑戰(zhàn)是使互聯(lián)產(chǎn)品的收入具有意義。由于一些設(shè)備的成本達到數(shù)十萬美元，相關(guān)軟件的成本僅為此成本的一小部分，因此許多OEM仍在努力使互聯(lián)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)對公司的營收和利潤產(chǎn)生足夠的意義。解決這個問題的一種方法是設(shè)備即服務(wù)模式（EaaS），在報告中，EaaS正是最具創(chuàng)新性、也是最復(fù)雜的各種創(chuàng)新商業(yè)模式之一。
雖然更好的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式永無止境，但OEM廠商的高管們可以根據(jù)報告洞察反問自己一些關(guān)鍵問題，比如：我們的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以通過哪些方式幫助客戶優(yōu)化他們的工作流程，我們是否在銷售和營銷工作中有效地傳達了這一價值？我們?nèi)绾蝿?chuàng)新我們的商業(yè)模式，也許可以通過根據(jù)客戶使用情況進行追加銷售或提供績效保證，以提高盈利能力和客戶滿意度？我們?nèi)绾谓鉀Q物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中的 IT 和數(shù)據(jù)安全問題，我們是否遵守了最新的隱私和網(wǎng)絡(luò)安全法規(guī)，特別是在全球的不同市場？EaaS 模型是否適用于我們的產(chǎn)品……這都有利于OEM廠商在未來取得更大的成功。
