導(dǎo)讀
在蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接市場，物聯(lián)網(wǎng)托管服務(wù)近年來發(fā)揮重要作用，除了運(yùn)營商之外，大量海外廠商發(fā)揮托管服務(wù)的優(yōu)勢，有效地為行業(yè)客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)其在產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值。
近日，市場研究機(jī)構(gòu)Berg Insight發(fā)布全球蜂窩物聯(lián)網(wǎng)報(bào)告，報(bào)告顯示，截至2022年底，全球移動(dòng)運(yùn)營商蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)為27億，其中前十大運(yùn)營商連接數(shù)已達(dá)到23億，占全球份額為87%。中國廠商表現(xiàn)突出，中國移動(dòng)是毫無爭議的全球最大的蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)提供商，擁有10.6億蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接，中國電信和中國聯(lián)通分別以4.07億和3.9億的連接數(shù)位列第二和第三。從西方廠商來看，沃達(dá)豐在西方運(yùn)營商中排名第一，以1.6億的連接數(shù)排名全球第四，AT&T以1.07億的連接量排名第五，Verizon、德國電信和西班牙電信緊隨其后，日本的KDDI和法國的Orange位列第九和第十。
值得注意的是，在西方市場，物聯(lián)網(wǎng)托管服務(wù)商在蜂窩物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)中扮演著關(guān)鍵角色。其中，很多物聯(lián)網(wǎng)托管服務(wù)商都是完整的虛擬運(yùn)營商，通常基于與運(yùn)營商簽署的漫游和本地接入?yún)f(xié)議，提供物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)，也提供針對(duì)垂直細(xì)分市場的增值服務(wù)。比較典型的物聯(lián)網(wǎng)托管服務(wù)商包括Velos IoT、Aeris、KORE Wireless、1NCE和Wireless Logic等。截至2022年底，物聯(lián)網(wǎng)托管服務(wù)商共管理超過1.5億個(gè)蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接，年收入約為15億歐元。
在蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接市場，物聯(lián)網(wǎng)托管服務(wù)近年來發(fā)揮重要作用，除了運(yùn)營商之外，大量海外廠商發(fā)揮托管服務(wù)的優(yōu)勢，有效地為行業(yè)客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)其在產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值。相對(duì)來說，物聯(lián)網(wǎng)托管服務(wù)在國內(nèi)還未形成規(guī)?；?，隨著物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售牌照發(fā)放和擴(kuò)容，推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)托管服務(wù)商建設(shè)成為一個(gè)重要方向。
什么是物聯(lián)網(wǎng)托管服務(wù)
物聯(lián)網(wǎng)托管服務(wù)有多種類型，其中比較典型的是物聯(lián)網(wǎng)連接托管服務(wù)。根據(jù)Gartner的定義，物聯(lián)網(wǎng)連接托管服務(wù)支持物聯(lián)網(wǎng)連接、數(shù)據(jù)收集和分析，以及其他必要的決策服務(wù)和互聯(lián)解決方案，主要包括兩個(gè)方面：
一是可以為客戶提供形式接入。所支持的連接形式可以是蜂窩連接(如2G、3G、4G和5G)、衛(wèi)星、低功率廣域網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)(包括3GPP陣營和非3GPP陣營)以及可控的場域網(wǎng)，當(dāng)然公共WiFi熱點(diǎn)不在此范圍內(nèi)。物聯(lián)網(wǎng)連接托管服務(wù)還支持進(jìn)行收集、分析數(shù)據(jù)和互操作，從而能夠?yàn)槠髽I(yè)客戶提供資產(chǎn)的監(jiān)控、管理和控制，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。
二是物聯(lián)網(wǎng)連接托管服務(wù)可能也包括集成和托管IT基礎(chǔ)設(shè)施和系統(tǒng)、oT類基礎(chǔ)設(shè)施和系統(tǒng)、軟件、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和IT服務(wù)。物聯(lián)網(wǎng)連接托管服務(wù)是企業(yè)中更廣泛的數(shù)字業(yè)務(wù)和OT系統(tǒng)解決方案集中的一個(gè)重要要素。
對(duì)于大型組織來說，物聯(lián)網(wǎng)連接托管服務(wù)商通常提供一整套服務(wù)，包括專用服務(wù)臺(tái)以及項(xiàng)目和設(shè)備管理能力。對(duì)于中小型組織來說，物聯(lián)網(wǎng)連接托管服務(wù)商通常通過物聯(lián)網(wǎng)連接管理門戶以自助服務(wù)的形式提供，這些門戶包括2級(jí)和3級(jí)后臺(tái)支持。
Gartner每年都會(huì)針對(duì)物聯(lián)網(wǎng)連接托管服務(wù)商推出一個(gè)魔力象限，觀察物聯(lián)網(wǎng)連接托管服務(wù)商的市場變化。2023年魔力象限如下：
可以看出，入選Gartner魔力象限的托管服務(wù)商中，頭部運(yùn)營商的托管服務(wù)平臺(tái)在領(lǐng)導(dǎo)者象限中占據(jù)主要位置。其中，沃達(dá)豐多年來都位于領(lǐng)導(dǎo)者象限最高位置，沃達(dá)豐托管式連接管理平臺(tái)一直都是業(yè)界的標(biāo)桿，借助沃達(dá)豐在全球最廣的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，成為全球化客戶的主要選擇，190多個(gè)國家的企業(yè)采用沃達(dá)豐的平臺(tái)。另外，AT&T、Verizon、西班牙電信、法國電信、挪威電信等運(yùn)營商也有專門的托管服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供全方位服務(wù)。另外，Wireless Logic和KORE兩家虛擬運(yùn)營商也入選了領(lǐng)導(dǎo)者象限，可見這兩家廠商在連接托管服務(wù)市場上表現(xiàn)優(yōu)秀。
在魔力象限的遠(yuǎn)見者和利基市場板塊，很多第三方托管平臺(tái)表現(xiàn)突出，這些平臺(tái)來自多個(gè)領(lǐng)域，如Soracom、Aeris Communications、1NCE、Eseye是知名的虛擬運(yùn)營商，Sierra Wireless、Telit是模組廠商，Itron是公用事業(yè)、能源表計(jì)廠商。
值得學(xué)習(xí)的海外物聯(lián)網(wǎng)托管服務(wù)商
托管服務(wù)商成為蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接市場中表現(xiàn)突出的群體，尤其是大量海外虛擬運(yùn)營商，對(duì)于國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售企業(yè)能夠提供參考。筆者曾在此前多篇文章中研究過海外虛擬運(yùn)營商在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的布局，一些廠商的做法值得深入學(xué)習(xí)。
KORE是該領(lǐng)域最值得關(guān)注的廠商之一，這家虛擬運(yùn)營商能夠與多家頭部運(yùn)營商共同入選Gartner魔力象限中的領(lǐng)導(dǎo)者板塊。筆者在《區(qū)區(qū)1000萬連接就能帶來十億收入，物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)商KORE做對(duì)了什么?》一文中對(duì)其進(jìn)行研究，2021年管理著1520萬物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，主要服務(wù)于汽車、醫(yī)療健康、資產(chǎn)監(jiān)控和遠(yuǎn)程管理等領(lǐng)域，其ARPU值為3.2美元，遠(yuǎn)高于很多基礎(chǔ)運(yùn)營商的ARPU值。KORE之所以能夠獲得較高的ARPU值，一個(gè)重要的原因在于其服務(wù)了大量優(yōu)質(zhì)客戶和一站式連接服務(wù)。2022年，KORE加強(qiáng)了其醫(yī)療健康市場的開拓，并收購了Business Mobility Partners和SIMON IoT兩家廠商。
與KORE一同入選領(lǐng)導(dǎo)者象限的Wireless Logic是一家英國的物聯(lián)網(wǎng)虛擬運(yùn)營商，該廠商與全球50家全球運(yùn)營商有合作協(xié)議。在2021年-2022年，Wireless Logic收購了位于意大利的Things Mobile、英國的Jola和Mobius Networks，增強(qiáng)了其在物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售、eSIM和國際漫游方面的能力，另外在2022年底收購了一家名為IoThink Solutions的SaaS企業(yè)，該企業(yè)為超過6000家全球各地企業(yè)提供工具，用以監(jiān)控、控制和分析物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)。截至2022年6月，Wireless Logic管理著960萬物聯(lián)網(wǎng)連接設(shè)備，比2021年底增長了29%，該公司在交通、能源、公用事業(yè)、資產(chǎn)管理、零售以及跨國服務(wù)等行業(yè)提供服務(wù)。
另一家值得關(guān)注的虛擬運(yùn)營商是1NCE。筆者認(rèn)為這家德國的虛擬運(yùn)營商是一個(gè)典型的市場挑戰(zhàn)者，或者說是市場顛覆者的一個(gè)例子。1NCE最為引人注目的是第一個(gè)引入物聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)一費(fèi)率，即為每一NB-IoT連接提供500 MB流量10年10歐元的資費(fèi)。在一些創(chuàng)新舉措下，這家成立于2017年的公司已實(shí)現(xiàn)了超過了1000萬個(gè)物聯(lián)網(wǎng)連接。早在2018年初，筆者曾在《NB-IoT價(jià)格屠夫初現(xiàn)江湖，1歐元/年!》對(duì)其進(jìn)行跟蹤。截至2022年6月，1NCE對(duì)外公布其管理的連接數(shù)為1500萬，比2021年底增長了50%。該廠商主要聚焦于中小企業(yè)服務(wù)以及跨境業(yè)務(wù)，在全球多個(gè)國家開展業(yè)務(wù)，包括與中國電信合作進(jìn)軍中國市場。
還有一家是Aeris，其通過各類方式降低客戶物聯(lián)網(wǎng)連接成本，其主要方式是搭建平臺(tái)提供全球190個(gè)國家運(yùn)營商的連接，通過eSIM技術(shù)和各類API方案，優(yōu)化物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備跨國流動(dòng)的流程，并通過可視化平臺(tái)，為客戶提供每一物聯(lián)網(wǎng)連接的跟蹤、監(jiān)控和維護(hù)，并提供靈活計(jì)費(fèi)方案。該廠商因?yàn)槭召徚藧哿⑿诺奈锫?lián)網(wǎng)平臺(tái)業(yè)務(wù)而知名，以僅有500萬臺(tái)物聯(lián)網(wǎng)連接設(shè)備和400家企業(yè)客戶，但卻收購了擁有9500萬臺(tái)物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備和9000家企業(yè)客戶的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了“蛇吞象”。筆者曾在《又一家巨頭物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)被“蛇吞象”收購!僅專注連接的平臺(tái)都會(huì)陷入困境?》一文跟蹤這一事件。
國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)虛擬運(yùn)營商：從物聯(lián)網(wǎng)卡轉(zhuǎn)售到物聯(lián)網(wǎng)托管供應(yīng)商
今年年初，工信部發(fā)布了《關(guān)于中國聯(lián)通和優(yōu)友互聯(lián)合作開展移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售的批復(fù)》，正式啟動(dòng)了移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售工作。此后，其他多家廠商也相繼獲得了移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售的牌照，物聯(lián)網(wǎng)虛擬運(yùn)營商在國內(nèi)已開始真正落地。筆者曾在《移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)重磅啟動(dòng)，徘徊十年的虛擬運(yùn)營商迎來新出路?》一文中對(duì)其進(jìn)行研究。
對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)虛擬運(yùn)營商，轉(zhuǎn)售牌照落地只是第一步，如果還是堅(jiān)持固有的物聯(lián)網(wǎng)卡轉(zhuǎn)售，則未來獲得收益是非常有限的。目前，國內(nèi)蜂窩物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)已接近20億，接下來仍然以較快的速度增長，面對(duì)不斷增長的物聯(lián)網(wǎng)連接，托管服務(wù)的價(jià)值在不斷提升。
雖然國內(nèi)三大運(yùn)營商目前管理的物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)非常高，但運(yùn)營商并非各行業(yè)、各場景的專家，最終還是需要第三方廠商為客戶提供服務(wù)。在國內(nèi)虛擬運(yùn)營商群體中，很多虛擬運(yùn)營商來自于為一些垂直行業(yè)服務(wù)的廠商，或者具有相關(guān)行業(yè)深厚資源。由于物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域碎片化的特點(diǎn)，在提供物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)時(shí)，具有相關(guān)行業(yè)背景的虛擬運(yùn)營商在深耕垂直行業(yè)方面具有一定優(yōu)勢，虛擬運(yùn)營商開展物聯(lián)網(wǎng)連接托管服務(wù)具備較好條件。
實(shí)際上，國內(nèi)多家虛擬運(yùn)營商已經(jīng)開始在這方面進(jìn)行探索，例如懂的通信通過推動(dòng)云網(wǎng)算運(yùn)智于一體的智能連接平臺(tái)，目前平臺(tái)連接數(shù)已超5500萬，服務(wù)了1000余家企業(yè)，覆蓋了智能車聯(lián)、智能交互設(shè)備、智能交付等多領(lǐng)域，可以說是提供了豐富的托管服務(wù)。
隨著物聯(lián)網(wǎng)虛擬運(yùn)營商牌照不斷擴(kuò)容，持牌企業(yè)也會(huì)吸取過去10年虛擬運(yùn)營商運(yùn)營的教訓(xùn)，深耕行業(yè)客戶，推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)卡轉(zhuǎn)售向物聯(lián)網(wǎng)托管服務(wù)商轉(zhuǎn)型，豐富國內(nèi)的蜂窩物聯(lián)網(wǎng)市場主體。
