在疫情的反復(fù)發(fā)酵之下，有一個(gè)曾經(jīng)遇冷的領(lǐng)域似乎迎來(lái)了新的轉(zhuǎn)機(jī)，那就是無(wú)人零售。這次是AIoT智能貨柜，讓無(wú)人零售再次站在了風(fēng)口浪尖。今天這篇文章，我們一起來(lái)探討新一輪的無(wú)人零售與此前有何不同？為什么這次無(wú)人零售的發(fā)展，AIoT智能貨柜起到了舉足輕重的作用？
物女皇：To B的盡頭是DTC
這是我在【物女心經(jīng)】專欄寫的第269篇文章。
2022年即將過(guò)去，不僅時(shí)令進(jìn)入冬季，經(jīng)濟(jì)世界也正是凜凜寒冬。雖然寒冬帶來(lái)了體感上的寒意，卻也是蘊(yùn)育生機(jī)的季節(jié)，有沒(méi)有一些行業(yè)在寒冬中默默生長(zhǎng)呢？
答案是肯定的。
比如寵物消費(fèi)市場(chǎng)。根據(jù)《2022年中國(guó)寵物行業(yè)趨勢(shì)洞察白皮書》的數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)寵物實(shí)體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1158億，核心寵物貓狗規(guī)模將達(dá)1.2億只，寵物家庭滲透率將在2022年達(dá)20%，寵物行業(yè)多渠道消費(fèi)越發(fā)普遍。
隨著市場(chǎng)規(guī)模和養(yǎng)寵人群的增長(zhǎng)，寵物用品行業(yè)迎來(lái)了多種多樣的消費(fèi)新需求，比如自動(dòng)飲水機(jī)、自動(dòng)投喂器、自動(dòng)逗貓棒…智能加持的各種黑科技裝備，讓喵星人、汪星人愛(ài)上了地球。
另一個(gè)顯性增長(zhǎng)的領(lǐng)域是養(yǎng)老市場(chǎng)。1965~1973年期間誕生了我國(guó)人口基數(shù)最大的一代嬰兒潮，約有2.6億人，到2022年這個(gè)群體逐步邁入老年。據(jù)估計(jì)，到2050年，六分之一的人將超過(guò)65歲，這將是整個(gè)人口的16%左右。
中國(guó)社會(huì)養(yǎng)老場(chǎng)景大約是90%居家，剩下的10%里還有大部分被養(yǎng)老社區(qū)消化，只有小部分在養(yǎng)老院。面對(duì)居家養(yǎng)老與專業(yè)看護(hù)人員數(shù)據(jù)差異懸殊，供需矛盾明顯的問(wèn)題，很多企業(yè)將AIoT用于老年人護(hù)理，幫助醫(yī)療保健和護(hù)理人員更好的滿足用戶需求，使得這些老人即使在獨(dú)居的時(shí)候，也能夠得到健康狀況監(jiān)護(hù)。
在疫情的反復(fù)發(fā)酵之下，還有一個(gè)曾經(jīng)遇冷的領(lǐng)域似乎迎來(lái)了新的轉(zhuǎn)機(jī)，那就是無(wú)人零售。這次是AIoT智能貨柜，讓無(wú)人零售再次站在了風(fēng)口浪尖。
今天這篇文章，我們一起來(lái)探討新一輪的無(wú)人零售與此前有何不同？為什么這次無(wú)人零售的發(fā)展，AIoT智能貨柜起到了舉足輕重的作用？
像做APP一樣做飲料
無(wú)人零售渠道對(duì)于飲料企業(yè)乃至整個(gè)快消品企業(yè)而言都不算新鮮事，畢竟相關(guān)“卷王”企業(yè)們?cè)谑袌?chǎng)數(shù)十年摸爬滾打，對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景的挖掘也是深入到極致。早在數(shù)年前，農(nóng)夫山泉、娃哈哈，甚至伊利和蒙牛都有對(duì)無(wú)人零售業(yè)務(wù)有過(guò)投入。
但是這一波的無(wú)人零售風(fēng)潮，與之前有著明顯不同。
這次帶動(dòng)無(wú)人零售的主角，不僅僅是品牌商，還包括品牌商背后的零售新思維。
以曾推出過(guò)數(shù)款爆品的元?dú)馍譃槔?，在渠道上，過(guò)去軟飲靠的是線下渠道，通過(guò)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售，是典型的To B行業(yè)。而現(xiàn)在的新消費(fèi)講究的是全渠道的運(yùn)營(yíng)能力，并建立DTC--Direct to Consumer模式貼近目標(biāo)用戶。
自媒體“深響”發(fā)布過(guò)一篇文章，標(biāo)題為《揭秘元?dú)馍殖晒W(xué)：精確計(jì)算爆紅，像做APP一樣做飲料》，將元?dú)馍謱?duì)數(shù)據(jù)的運(yùn)用進(jìn)行了概括。
元?dú)馍指叨戎匾晹?shù)據(jù)反饋，并依托高效的反饋和糾錯(cuò)機(jī)制以及資金優(yōu)勢(shì)，迅速迭代產(chǎn)品、開拓市場(chǎng)。
相比傳統(tǒng)消費(fèi)品公司，元?dú)馍址浅！盎ヂ?lián)網(wǎng)”，它更像個(gè)“APP工廠”。
在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，數(shù)據(jù)是指導(dǎo)決策的重要指標(biāo)，APP后臺(tái)是各種細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)和相對(duì)比例，而數(shù)據(jù)的廣度和顆粒度、數(shù)據(jù)的更新頻率，都對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)決策有著相當(dāng)大的影響。
消費(fèi)行業(yè)的品牌商雖然也看重?cái)?shù)據(jù)，但跟線上的數(shù)據(jù)看板相比，線下的零售數(shù)據(jù)通常分散在百貨商場(chǎng)、中小商超甚至小區(qū)的夫妻店，歸集起來(lái)難度很大。而在零售鏈路里，品牌方只是把產(chǎn)品給到經(jīng)銷商，想及時(shí)知道產(chǎn)品在渠道終端的真實(shí)銷售情況更是困難。
為了解決線下數(shù)據(jù)獲取難題，目前品牌商的做法是購(gòu)買市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和數(shù)據(jù)分析公司的數(shù)據(jù)服務(wù)，依據(jù)月度或季度的報(bào)告來(lái)制定下一步策略。但對(duì)每天實(shí)時(shí)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)人來(lái)說(shuō)，這樣的反饋實(shí)在是太慢了。
而元?dú)馍质遣欢嘁?jiàn)的極其注重?cái)?shù)據(jù)反饋的消費(fèi)品玩家，在自建數(shù)字化團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，也積極引入外部的數(shù)據(jù)服務(wù)。
和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“APP工廠”打法異曲同工，數(shù)據(jù)導(dǎo)向在元?dú)馍值漠a(chǎn)品思路里體現(xiàn)為：做對(duì)了就集中資源力推，如果反饋低于預(yù)期，就得趕快做出改動(dòng)，或者干脆完全撤回。
由于元?dú)馍帜芨哳l、及時(shí)地了解行業(yè)數(shù)據(jù)，對(duì)“爆品”和市場(chǎng)的判斷也能先人一步，從而更準(zhǔn)確地把握推廣時(shí)機(jī)和鋪貨力度。
AIoT智能終端化身DTC操作系統(tǒng)
從產(chǎn)品創(chuàng)意的誕生，到市場(chǎng)反饋測(cè)試，再到產(chǎn)品質(zhì)量的投入，具備零售新思維的企業(yè)都帶著很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)基因。
和傳統(tǒng)貨柜相比，AIoT智能貨柜具有明顯的“互聯(lián)網(wǎng)基因”，從而與零售新思維形成了很好的呼應(yīng)與配合。
AIoT智能貨柜的互聯(lián)網(wǎng)基因體現(xiàn)于，它可以精準(zhǔn)識(shí)別SKU陳列，以及實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)動(dòng)銷數(shù)據(jù)，并根據(jù)不同據(jù)點(diǎn)的消費(fèi)者偏好來(lái)更新SKU、調(diào)整布局等，進(jìn)而優(yōu)化銷售。
采用帶有AI圖像識(shí)別技術(shù)加IoT技術(shù)的智能冰柜，品牌商可以很快掌握銷售反饋數(shù)據(jù)，從而更及時(shí)地指導(dǎo)整個(gè)供應(yīng)鏈管理甚至是新品研發(fā)。
在零售這個(gè)行業(yè)，傳統(tǒng)冰柜以及零售貨架的陳列空置率超過(guò)8%。通過(guò)AI識(shí)別技術(shù)對(duì)冰柜內(nèi)的陳列、空置率、飽和度、純凈度等各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行數(shù)字化管理之后，AIoT智能冰柜和貨架的空置率基本控制在2%，相當(dāng)于銷售額的1%。
在AIoT智能貨柜中，每賣出一瓶產(chǎn)品，銷售數(shù)據(jù)就會(huì)實(shí)時(shí)呈現(xiàn)給后臺(tái)，能很快檢驗(yàn)出產(chǎn)品陳列是否合格、是否有空缺，提醒業(yè)務(wù)補(bǔ)貨。智能冰柜還能根據(jù)算法推薦產(chǎn)品的最佳陳列順序，幫助店主及時(shí)調(diào)整冰柜陳列。
在文章《華為成立智能汽車BU，阿里36億投千方科技，巨頭進(jìn)軍V2X“殊途不同歸”》中，我曾經(jīng)分析過(guò)，無(wú)論是電商的分銷和中轉(zhuǎn)渠道，還是云平臺(tái)，都可以看作是某種程度上的操作系統(tǒng)。
如果我們從互聯(lián)網(wǎng)基因的觀察點(diǎn)出發(fā)，看待AIoT智能終端的視角也可以自成一體。這種漸漸遍布于各處的AIoT智能柜，正在形成一個(gè)新型平臺(tái)，源源不斷的為零售新貴們提供DTC用戶數(shù)據(jù)分析和決策。
AIoT智能貨柜承擔(dān)了上圖中黃色的中間層平臺(tái)作用，有幾個(gè)關(guān)鍵特征：
建設(shè)的過(guò)程中，蘊(yùn)含巨大的固定成本，但建成后將大大受益于規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
雖然投入巨大，但是構(gòu)建中間層的成本仍舊是合理的。因?yàn)樗紫葹閮?nèi)部業(yè)務(wù)提供支持，還可以將現(xiàn)有的能力“原封不動(dòng)”的提供給外部開發(fā)團(tuán)隊(duì)使用。
外部團(tuán)隊(duì)僅需要較少的投資就可以享受中間層的資源，同時(shí)幫助品牌商擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)雙贏。
所謂成功的商人，比的就是誰(shuí)能夠率先利用信息差而謀得利益，而AIoT智能貨柜作為操作系統(tǒng)恰恰提供了關(guān)鍵信息和數(shù)據(jù)。
用結(jié)果說(shuō)話，元?dú)馍秩〉玫某尚秋@著的。
在2019年元?dú)馍诌€是以線上銷售為主，線下冰柜投放很少，全年的銷售額在10億左右；2020年累計(jì)投放冰柜不到1萬(wàn)臺(tái)，全年銷售額27億左右；2022年投放的智能冰柜預(yù)計(jì)超過(guò)10萬(wàn)臺(tái)，全年銷售額預(yù)計(jì)接近100億。
通過(guò)這款A(yù)IoT智能零售終端，元?dú)馍謱?duì)零售渠道進(jìn)行了全環(huán)境的數(shù)字化管理。投入AIoT智能冰柜之后，元?dú)馍值绕髽I(yè)能清楚的掌握：陳列是否合格？主推的產(chǎn)品排面有沒(méi)有達(dá)到占比要求？冰箱中有沒(méi)有競(jìng)品的產(chǎn)品？鋪了哪些貨？鋪了多少等等……
數(shù)字化管理極大的提高了供應(yīng)鏈和渠道管理效率。
根據(jù)公開數(shù)據(jù)，2022年3月元?dú)馍滞度胫悄鼙裰蟮馁u力，獲得了非常大幅的提升。相對(duì)無(wú)冰柜的賣力平均增長(zhǎng)118%，實(shí)現(xiàn)翻倍。另外，元?dú)馍忠矊?duì)比傳統(tǒng)冰柜做了半年的統(tǒng)計(jì)，單柜銷量平均提升74%，增長(zhǎng)效率提升472%。
利用信息差實(shí)現(xiàn)“快速退出”
依托AIoT智能終端這個(gè)操作系統(tǒng)，品牌商占領(lǐng)市場(chǎng)的往往是那個(gè)意識(shí)到產(chǎn)品的“爆品”潛質(zhì)，并以最快的速度把產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者的玩家，而未必是產(chǎn)品的原始開發(fā)者。
如果不執(zhí)著于產(chǎn)品的原始開發(fā)，不執(zhí)拗于品牌自持，那么我們可以把眼光從元?dú)馍謹(jǐn)U展到挑戰(zhàn)者資本。
提到挑戰(zhàn)者資本，大家可能不熟悉，這是一家由元?dú)馍值膭?chuàng)始人唐彬森成立的投資機(jī)構(gòu)。
所謂“挑戰(zhàn)者”，既是在挑戰(zhàn)行業(yè)，也是在協(xié)助其他想挑戰(zhàn)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。如今，挑戰(zhàn)者資本已累計(jì)投資了拉面說(shuō)、熊貓精釀、王小鹵、王辣辣酸辣粉、酷滋、馬記永、活力28、好望水、寵物家、盤子女人坊等100+新消費(fèi)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司，管理規(guī)模約100億人民幣。
AIoT智能貨柜不僅可以銷售飲料，還可以提供飲料與零食的組合，也就是銷售“挑戰(zhàn)者”的廣泛已投產(chǎn)品，并提供一手信息。
某種意義上講，做新產(chǎn)品是最容易的，但識(shí)別新產(chǎn)品的成功與失敗，快速地選擇追擊or退出是最難的。依靠AIoT智能貨柜的數(shù)據(jù)作為觸點(diǎn)之一，產(chǎn)品留存或退出的決策反射弧很短。
傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)花一年的時(shí)間，去研發(fā)幾十種產(chǎn)品，最終孕育出一個(gè)成形產(chǎn)品。在接受紛享銷客的訪談中，元?dú)馍諧IO黃曉楓直言：“元?dú)馍譀Q策比傳統(tǒng)公司更快，是因?yàn)槲覀兏鼉A向于用市場(chǎng)，而不是理論來(lái)判斷一個(gè)產(chǎn)品的去留?！?/p>
從技術(shù)的角度上講，與傳統(tǒng)冰柜最大區(qū)別在于，AIoT智能冰柜可以通過(guò)識(shí)別從冰柜中拿取，還是拿出來(lái)以后又放回這些動(dòng)作，來(lái)判斷這個(gè)產(chǎn)品是否離開了冰柜，進(jìn)而推斷出它的銷量。它不僅是賣貨的觸點(diǎn)，也是測(cè)試的觸點(diǎn)。
從機(jī)制的角度上講，元?dú)馍植⒉皇怯僧a(chǎn)品單方面來(lái)決定去留，而是綜合銷售、供應(yīng)鏈以及產(chǎn)品，共同基于數(shù)據(jù)討論出來(lái)的結(jié)果。
公開資料顯示，元?dú)馍諷KU研發(fā)速度和研發(fā)規(guī)模是同行的數(shù)倍，但只有5%的SKU上市，“沉沒(méi)”比重高達(dá)95%。
寫在最后
如何在不確定中尋找確定性？
如何聚焦當(dāng)下、穩(wěn)住底盤？
如何胸懷遠(yuǎn)方、升維戰(zhàn)略？
如何重塑組織、激發(fā)能量？
如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、穿越低谷？
AIoT智能貨柜的普及只是滄海一粟，不只元?dú)馍?，總有一些人能夠發(fā)現(xiàn)潛藏機(jī)會(huì)，砥礪前行。
如果你對(duì)本文中的故事感到意猶未盡，歡迎來(lái)“中國(guó)AIoT產(chǎn)業(yè)年會(huì)暨2023智能產(chǎn)業(yè)前瞻洞察大典”聽我的年度演講。本屆年會(huì)將于12月7日在深圳召開，旨在分享和交流前瞻的產(chǎn)業(yè)方向、技術(shù)趨勢(shì)以及應(yīng)用場(chǎng)景實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)展提供新價(jià)值、提供新動(dòng)力。
誠(chéng)邀你的參與，歡迎報(bào)名：
12月7日 深圳
“2022中國(guó)AIoT產(chǎn)業(yè)年會(huì)暨2023智能產(chǎn)業(yè)前瞻洞察大典”
