在南非開(kāi)普敦，街頭藝人已經(jīng)可以使用二維碼接受“打賞”；在約翰內(nèi)斯堡一處停車(chē)場(chǎng)，收費(fèi)處可接受掃碼支付。美國(guó)《赫芬頓郵報(bào)》評(píng)論稱，中國(guó)已經(jīng)將移動(dòng)支付方面的強(qiáng)勁勢(shì)頭和商業(yè)模式帶入了非洲。
今天，借助智能物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)，家電可以實(shí)現(xiàn)掃碼付費(fèi)啟用，遠(yuǎn)程遙控等功能。當(dāng)歐洲客戶企業(yè)也需要鋪設(shè)類(lèi)似功能的智能家電系統(tǒng)時(shí)，國(guó)內(nèi)廠商可以出示成熟的中國(guó)模式“作業(yè)本”供其參考。
中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成立相對(duì)較晚，將產(chǎn)品+運(yùn)營(yíng)模式、商業(yè)模式等綜合的解決方案輸出海外也只是最近幾年才摸索出的出海路徑。作為中國(guó)首家A股上市的物聯(lián)網(wǎng)無(wú)線模組企業(yè)，廣和通是物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)成立較早的企業(yè)，海外營(yíng)收占比近七成，業(yè)務(wù)覆蓋全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。近日，福布斯發(fā)布2021亞洲中小企業(yè)200強(qiáng)，廣和通榮登榜單。
親歷了中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在過(guò)去10余年出海的起承轉(zhuǎn)合，廣和通儼然已經(jīng)蛻變?yōu)橐幻?strong>“中國(guó)模式布道者”——向世界輸出“中國(guó)模式”，服務(wù)更多海外客戶。它們趟出的出海經(jīng)驗(yàn)與方法，無(wú)疑為中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的出海全景圖增添了一個(gè)典型樣本。
廣和通CEO應(yīng)凌鵬
初探：從做外貿(mào)到做全球化
“更早的時(shí)候，中國(guó)企業(yè)出海帶著濃厚的外貿(mào)展銷(xiāo)思維?！睆V和通CEO應(yīng)凌鵬在回顧廣和通的出海故事時(shí)這樣說(shuō)道，成立于1999年的廣和通，從代理商成功轉(zhuǎn)型。“2012年、2013年的時(shí)候，我們嘗試著出海，那時(shí)我們理解的出海就是做外貿(mào)，派一些銷(xiāo)售人員去海外參加各種展會(huì)。我們選擇了印度、俄羅斯等國(guó)家作為出海第一站。但做了兩年以后發(fā)現(xiàn)效果非常不好?！睉?yīng)凌鵬發(fā)現(xiàn)，一方面這些國(guó)家在物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用市場(chǎng)處于發(fā)展初期階段；另外一方面，物聯(lián)網(wǎng)首先落地的是發(fā)達(dá)國(guó)家。后來(lái)，廣和通及時(shí)調(diào)轉(zhuǎn)船頭，將出海的目標(biāo)轉(zhuǎn)向歐美市場(chǎng)。
但早期在全球無(wú)線通信模組市場(chǎng)，海外傳統(tǒng)巨頭居多，廣和通等國(guó)內(nèi)新興公司排名較靠后，并無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。加之海外本土企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與當(dāng)?shù)卣弑Ｗo(hù)，出海競(jìng)爭(zhēng)激烈。
大概在2015年，科技型企業(yè)出海逐漸意識(shí)到要擺脫拼外貿(mào)、拼投資的思維，轉(zhuǎn)型到更精細(xì)化的海外經(jīng)營(yíng)。走向全球化、拓展全球業(yè)務(wù)，沒(méi)有過(guò)硬的技術(shù)、全球的人才配置以及極高的質(zhì)量體系，寸步難行。
應(yīng)凌鵬深有感觸地說(shuō)，“國(guó)際化意味著企業(yè)只要解決一個(gè)問(wèn)題——產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。而全球化則需要解決系統(tǒng)性問(wèn)題，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做好?！?/strong>中國(guó)企業(yè)要保持全球競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品做到性價(jià)比最優(yōu)，中國(guó)研發(fā)能力的提升，及工程師的紅利是研發(fā)和產(chǎn)品得以規(guī)模化應(yīng)用和海外推廣的基礎(chǔ)。同時(shí)，中國(guó)企業(yè)要明白出海是去建設(shè)海外市場(chǎng)，構(gòu)建合作共贏生態(tài)。應(yīng)凌鵬解釋說(shuō)：“真正的國(guó)際化是去海外把公司做大，出海是一個(gè)大家共贏的模式?！?/p> 得益于中國(guó)規(guī)?；目萍既瞬偶t利和穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在海外逐漸打開(kāi)自己的市場(chǎng)影響力。這期間，中國(guó)科技企業(yè)在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、應(yīng)用領(lǐng)域、銷(xiāo)售能力等方面均呈現(xiàn)出自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。相比海外廠商，國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)廠商在人工成本、產(chǎn)業(yè)鏈配套情況、交付能力、渠道體系等均具備優(yōu)勢(shì)，而這些優(yōu)勢(shì)最終反映在產(chǎn)品整體競(jìng)爭(zhēng)力上。國(guó)內(nèi)企業(yè)逐漸崛起。 據(jù)美國(guó)科技市場(chǎng)情報(bào)公司ABI Research的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)無(wú)線模組企業(yè)全球市場(chǎng)份額從2015年的25%上升到了2019年的54%，逐漸取代了海外龍頭企業(yè)的市場(chǎng)地位。 這期間，從2016年后，廣和通也躋身國(guó)內(nèi)無(wú)線通信模塊業(yè)務(wù)的頭部陣營(yíng)；尤其2017年上市以來(lái)，業(yè)務(wù)快速發(fā)展，營(yíng)業(yè)收入年增長(zhǎng)率持續(xù)保持在50%以上，公司市值快速提升。2020年11月，廣和通參股公司順利完成收購(gòu)Sierra
Wireless全球車(chē)載前裝通信模塊業(yè)務(wù)資產(chǎn)。至此，廣和通已經(jīng)逐步完善了在全球車(chē)聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的戰(zhàn)略布局，這也成為廣和通全球化戰(zhàn)略布局的重要里程碑。 從海外市場(chǎng)的追隨者到引領(lǐng)者，再到有實(shí)力去收購(gòu)傳統(tǒng)巨頭的業(yè)務(wù)資產(chǎn)?；仡檹V和通的出海歷程，應(yīng)凌鵬總結(jié)說(shuō)，最本質(zhì)的原因，是中國(guó)品牌在海外的影響力，與10年前已經(jīng)不是一個(gè)量級(jí)。 他表示，中國(guó)科技企業(yè)出海面臨的挑戰(zhàn)主要集中在法務(wù)體系、財(cái)務(wù)體系和HR體系，這三大體系的建設(shè)是出海成功的關(guān)鍵。尤其是人才戰(zhàn)略，在出海初期，中國(guó)品牌知名度尚未打響，雇傭當(dāng)?shù)氐膯T工，建立信任并不容易。應(yīng)凌鵬的心得是，初期開(kāi)拓海外市場(chǎng)還得靠創(chuàng)始人到當(dāng)?shù)赜H自找到合適的高級(jí)人才，讓他成為海外團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，不僅能更好地理解當(dāng)?shù)赜脩簦矠槠髽I(yè)在海外市場(chǎng)的發(fā)展做好了品牌背書(shū)。應(yīng)凌鵬透露，迄今為止，廣和通的海外員工有100多位，全部都是本地招聘，而且離職率很低。 同時(shí)，這幾年隨著中國(guó)科技企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，在收購(gòu)、并購(gòu)海外企業(yè)的過(guò)程中，中國(guó)科技企業(yè)也在不斷地見(jiàn)賢思齊，補(bǔ)齊自己的法務(wù)和財(cái)務(wù)短板。“在收購(gòu)海外企業(yè)的過(guò)程中，我們也發(fā)現(xiàn)了自身很多落后和不足之處，現(xiàn)在我們把主要業(yè)務(wù)覆蓋的國(guó)家及地區(qū)的法律法規(guī)和用人政策基本上都做了深入研究，同時(shí)也在這個(gè)過(guò)程中建立了自己的標(biāo)準(zhǔn)。” 更重要的是，物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)進(jìn)入用戶定義產(chǎn)品的時(shí)代。“做全球市場(chǎng)，就要用全球化的思維，跟海外用戶保持好連接。通過(guò)深度的理解全球用戶，把用戶的場(chǎng)景定義好，加上中國(guó)的應(yīng)用技術(shù)如今已經(jīng)在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域處于整體領(lǐng)先位置，中國(guó)企業(yè)出海就會(huì)越做越有競(jìng)爭(zhēng)力，在全球市場(chǎng)不斷樹(shù)立起中國(guó)品牌影響力?！睉?yīng)凌鵬如是說(shuō)道。 出海邏輯愈加清晰，廣和通的出海戰(zhàn)略隨之進(jìn)階。 雖然是上游廠商，廣和通也在不斷構(gòu)建上下游共贏的合作生態(tài)，并將自身出海的經(jīng)驗(yàn)與資源賦能合作伙伴，與客戶企業(yè)一同出海。 2018年，廣和通在一年一度的全球通信業(yè)盛會(huì)——世界移動(dòng)通信大會(huì)（MWC巴塞羅那）上專(zhuān)門(mén)搭了個(gè)大展，用來(lái)展覽客戶的產(chǎn)品與解決方案?！拔覀儧](méi)有主打展示自己的模組產(chǎn)品，而是帶了50多個(gè)客戶的產(chǎn)品到巴塞羅那，效果非常好。2019年我們又帶了差不多150款客戶產(chǎn)品去參展，光是清關(guān)就用了3天?！庇脩?yīng)凌鵬的話說(shuō)，物聯(lián)網(wǎng)千行百業(yè)，廣和通更愿意賦能客戶。“幫客戶去搭臺(tái)，免費(fèi)為客戶做展覽，客戶把產(chǎn)品賣(mài)出去了，廣和通的商業(yè)模式和口碑也‘賣(mài)’出去了。” 在過(guò)去的幾年里，廣和通一直致力于全球化，幫助中國(guó)智造走向全球。據(jù)悉，已經(jīng)有大量中國(guó)智造企業(yè)基于廣和通的方案開(kāi)啟了全球化部署。2017年，廣和通成立了FIA廣和通國(guó)際聯(lián)盟。FIA（Fibocom
International
Alliance）的初衷就是基于廣和通的出海經(jīng)驗(yàn)和覆蓋全球多領(lǐng)域的行業(yè)應(yīng)用及伙伴資源，為廣大出海企業(yè)提供全球物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的合作機(jī)會(huì)，服務(wù)更多物聯(lián)網(wǎng)對(duì)象，讓更多中國(guó)本土的物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)先者走向世界。 應(yīng)凌鵬表示，廣和通為客戶提供的價(jià)值不是簡(jiǎn)單的一個(gè)模組產(chǎn)品，而是一起實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。通過(guò)與出海的客戶企業(yè)一起交流，找到痛點(diǎn)，共同去解決出海難題。中國(guó)的產(chǎn)品出海了，商業(yè)模式也出去了。 獨(dú)行快，眾行遠(yuǎn)。如今，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到，在更長(zhǎng)遠(yuǎn)的增長(zhǎng)預(yù)期之下，整合產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)、產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，共同推進(jìn)行業(yè)發(fā)展，創(chuàng)造更多生態(tài)價(jià)值的重要性；也更加注重構(gòu)建跨界融合、互利共贏、國(guó)際合作的生態(tài)格局。 譬如，應(yīng)凌鵬透露，廣和通目前和多家國(guó)際大企業(yè)都建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，高通作為全球領(lǐng)先的無(wú)線科技創(chuàng)新者，是廣和通非常重要的合作伙伴。高通在行業(yè)內(nèi)構(gòu)建了扎實(shí)的基礎(chǔ)和生態(tài)閉環(huán)。 未來(lái)，高通與廣和通彼此賦能，與全球化的品牌伙伴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，創(chuàng)造更多共贏的可能。 用應(yīng)凌鵬的話說(shuō)：“今天的生態(tài)理念和商業(yè)模式，是構(gòu)建在深入理解場(chǎng)景，深入理解用戶的基礎(chǔ)上的，理解得越透徹，我們的創(chuàng)新能力就越高，產(chǎn)品也會(huì)更具有競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p> 革新出海邏輯（Go Global）： 全球化思維構(gòu)建全球合作共贏生態(tài)。 明確出海定位（Pathway）： 廣和通明確價(jià)值市場(chǎng)，克服一切困難，在出海中選擇高潛力、高附加值，以及準(zhǔn)入門(mén)檻高的市場(chǎng)。 構(gòu)建核心優(yōu)勢(shì)（Strength）： 企業(yè)出海，產(chǎn)品是底層邏輯。多年來(lái)，廣和通一直與高通等世界領(lǐng)先企業(yè)保持著緊密合作，推動(dòng)融合創(chuàng)新提升產(chǎn)品性能和可靠性。同時(shí)，廣和通著力提升市場(chǎng)服務(wù)和反應(yīng)能力，并聯(lián)合眾多中國(guó)企業(yè)形成出海生態(tài)集群，這都為企業(yè)挖掘全球物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)商機(jī)提供了巨大價(jià)值。提速：從追隨者到引航者
進(jìn)階：從獨(dú)善其身到共同出海
科技出海錦囊：廣和通的“G-P-S”
